Guest
Выход на ЛПР. Обход секретаря и выход на лиц принимающих решения. (2 часть серии видео по технологиям продаж) Тренинг для менеджеров и РОПов. Простые советы по продажам. Этапы продаж, тренинги по продажам, успешные переговоры. Техники продаж #2 Выход на ЛПР. Обход секретаря #продажи #тренинг #тренды #обучение #лайфхаки #коуч Автор: Стас Ваксман 00:10 Введение • Автор, Стас Васкман, рассказывает о своем опыте прохождения секретарей. • Технологии прохождения секретарей могут быть разными: настойчивость, дружба, агрессивность. • Основная задача секретаря – освободить время руководителя, решая мелкие, но важные задачи. 00:59 Роль секретаря • Секретарь занимается мелкими задачами, которые не важны для руководителя. • Секретарь воспринимает звонки как неважные, если они не касаются важных задач руководителя. • Руководитель занят оптимизацией бизнеса и увеличением прибыли. 02:50 Важность времени • Время – ценный ресурс, который нужно использовать эффективно. • Секретари фильтруют звонки, используя триггеры внимания. • Заезженные фразы, такие как “у меня есть предложение“, снижают шансы на успех. 04:08 Альтернативные подходы • Звонки с предложениями и знакомствами не всегда эффективны. • Звонки по заявкам, оставленным клиентами, могут быть успешными. • Секретари часто делегируют ответственность, что облегчает прохождение. 07:15 Использование заявок • Звонки по заявкам позволяют узнать, кто уполномочен принимать решения. • Представление себя и компании повышает доверие и снижает риск мошенничества. • Вопросы о заявках помогают секретарю понять, что нужно клиенту. 10:02 Завершение звонка • Вопросы о заявках создают у секретаря ощущение растерянности. • Автор снимает с себя ответственность, перекладывая ее на секретаря. • Секретарь должен решить, кто оставил заявку и что нужно клиенту. 11:05 Взаимодействие с секретарем • Используйте эмоциональный подход для выяснения ответственных лиц. • Секретарь может самостоятельно решить вопрос, если вы предложите помощь. • Включайте сверхлояльного менеджера и предлагайте свою помощь. 12:03 Получение информации • Задавайте вопросы секретарю, чтобы понять, кто обычно оставляет заявки. • Узнайте, кто занимается геодезическими работами и кто может быть ответственным. • Используйте информацию для дальнейшего продвижения. 12:24 Работа с легендой • Не звоните с коммерческими предложениями, пока не выясните все детали. • Не отправляйте информацию, которая может быть воспринята как спам. • Используйте имейл-рассылки для автоматизации процесса. 14:21 Заключение • Рассылка коммерческих предложений автоматизирована и не требует человеческого участия. • Продажи по телефону или на встречах более эффективны. • Подходите к сути сразу, не затягивайте процесс. • Используйте полученные знания для успешных выходов на ЛПР.
