Guest
Если вы решили писать скрипт холодного звонка, вам надо учесть несколько важных аспектов. Хороший холодный звонок всегда направлен сразу на несколько целей, важных для отдела продаж, поэтому приёмы, вопросы и обработчики должны быть прописаны сразу по всем направлениям работы. Первое: лидогенерация. Здесь всё, как в стандартной рекламе: нам важно красочно показать продукт, зацепить клиента за потребность, продемонстрировать преимущества и подтолкнуть к покупке здесь и сейчас (не сразу в холодном звонке, но не откладывать покупку надолго). С этим этапом все более-менее знакомы и знают, что здесь нужны: - Презентация продукта; - Обработчики ложных и реальных возражений; - Экономическая мотивация как можно быстрее приобрести продукт (например, лимитированная акция или специальной предложение, ограниченное по срокам); - Вопрос на следующий шаг. На этом этапе многие и останавливаются. А зря! Ведь за один звонок вы можете решить почти все вопросы отдела продаж. Второе: актуализация базы. В холодном звонке важно понять, стоит ли вообще продолжать работу с клиентом и тратить ресурсы на сделку. А ещё - к какому сегменту можно отнести клиента: крупные заказчики, средние, мелкие. С помощью такой сегментации можно прилично сэкономить ресурсы - такие бесценные время и деньги - на работу с непрофильными партнёрами. Для этого: - Надо узнать, есть ли у вашего клиента потребность в вашем продукте; - Надо узнать, как много и как часто клиент заказывает; - Надо узнать, с кем из конкурентов ваш потенциальный клиент работает. Эти вопросы не нужно задавать подряд. Их нужно логично расставить по сценарию диалога, чтобы они не отдавали допросом. На допросе вам, конечно, никто не ответит. Третье: сбор данных о портрете клиента. В каждом холодном звонке мы стараемся собрать максимум информации о контактном лице, лице, которое принимает решение (если это разные люди) и о компании в целом. При этом выход на ЛПР и его прямые контакты всегда в почёте. Для того, чтобы получить их, в последней части разговора после согласия клиента на дальнейшие переговоры мы: - Уточняем ФИО и должность клиента; - Его контактные данные (прямой телефон и почту); - Ещё раз уточняем данные о том, сколько клиент обычно заказывает и как часто. Это важно, потому что помогает специалисту на втором этапе переговоров подготовить максимально интересное предложение для клиента, выйти к нему напрямую и не потерять его интерес в потоке информации и бесчисленных этапов согласования. Смотрите наши ролики и пробуйте составить сценарий самостоятельно. А если на это нет ни ресурсов, ни экспертизы, ни времени, мы поможем. Подробнее о проектах холодного обзвона можно узнать на сайте. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
