Guest
Ваш колл-менеджер неминуемо сталкнётся с возражениями клиентов, многие из которых являются скорее защитной реакцией, нежели отражением истинных потребностей клиента. Часто такие возражения звучат как “Мне ничего не нужно“ или “Это меня не интересует“. Как же перевести диалог на конструктивный путь и показать клиенту реальную ценность вашего предложения? Одним из эффективных способов является использование в сценарии переговоров стратегических вопросов, которые помогают клиенту преодолеть дискомфорт от общения, а вам - получать важную информацию о его потребностях и портрете. Варианты стратегических вопросов: 1. Вопросы с “да” ответом: “Мне ничего не нужны” - “ЛПР, скажите, вы заказываете товары из Китая? Да? Тогда вы сможете сэкономить с нами”. 2. Открытые вопросы на потребность: “Мне неинтересно” - “Скажите, как часто вы заказываете товары из Китая? Примерно каждый месяц? Тогда мы тем более будем полезны вам, ведь…” и заканчиваем обработку возражения целевым предложением. 3. Очевидный провокационный вопрос: “Мне ничего не нужно” - “ЛПР, скажите, вы хотите сэкономить более 50% на доставке из Китая?”. Почему обрабатывать ложные возражения лучше с помощью вопросов? Вопросы помогают избежать застойного диалога и направляют его в более продуктивное русло. Ответы на вопросы часто выявляют скрытые проблемы и потребности клиентов, что предоставляет новые возможности для продаж. Вопросы вовлекают в диалог и помогают клиенту преодолеть дискомфорт от общения с новым подрядчиком. Важно понимать, что такие вопросы не рождаются спонтанно. Их нужно прописать в сценарии переговоров, чтобы использовать в нужно время и в нужном месте. Только с тщательной предварительной подготовкой ваш колл-менеджер сможет контролировать переговоры и вести их по направлению к продаже. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
