Guest
Презентация, которая не допустит возражений Аналитика - наше всё. С неё начинается любое взаимодействие с клиентом. Перед началом холодного обзвона мы всегда изучаем основные сложности и потребности клиентской базы и в первую презентацию уже зашивает крючки, которые позволят нам проще получить согласие. Так, если мы знаем, что главное сомнение клиента касается сложности и стоимости установки нового оборудования для видеонаблюдения (как в нашем звонке из примера), это следует прямо адресовать в нашей презентации. Подчеркиваем легкости установки: В начале презентации мы можем акцентировать внимание на том, что наше оборудование разработано с учетом простоты установки. Хорошо, если у вас есть цифры, говорящие о том, насколько быстрее, дешевле и проще ваше оборудование вместе с процессом установки, чтобы клиент мог сравнить ваши бенчмарки с тем, что предлагают конкуренты на рынке. Скидка на установку: Если мы знаем, что клиенты обычно отказываются от предложения, так как не хотят тратить ресурсы на затратную переустановку оборудования при переходе от одного подрядчика к другому, мы можем помочь клиентам и снизить количество их затрат. Предложите скидку и не забудьте упомянуть, насколько дешевле клиенту обойдётся ваше предложение с персональной скидкой, чем любое другое на рынке. Кейс-стади и отзывы: Чтобы подкрепить наше обещание, мы можем включить в презентацию резюме по прошлым успешным проектам или короткие отзывы от клиентов, которые уже установили наше оборудование. Это поможет убедить потенциального клиента в том, что процесс действительно прост и эффективен. Поддержка и гарантия: Наконец, мы можем информировать клиента о доступности технической поддержки и гарантийных условиях на оборудование, что также уменьшит его опасения по поводу потенциальных проблем в процессе установки и эксплуатации. Презентация на основе болей клиента не только предвосхищает и решает основные опасения клиента, но и демонстрирует нашу экспертность и ориентацию на клиентский сервис. Это стратегия помогает строить доверительные отношения с клиентом и увеличивать продажи год от года. Вопрос-обработчик ложных возражений Когда клиент просит отправить коммерческое предложение на почту, он что-то скрывает. Вопрос “А что вас смущает?“ позволяет углубиться в реальные причины отказа. Этот вопрос дает клиенту возможность выразить свои истинные сомнения или опасения, которые могли бы препятствовать сделке. Пример использования этой техники: Клиент: “Пришлите мне коммерческое предложение на почту.“ Вы: “Конечно, могу это сделать. Но мне кажется, что что-то вас беспокоит. А что именно вас смущает?“ Клиент, скорее всего, поделится реальными причинами своих сомнений. Такой подход помогает перевести разговор в конструктивное русло и позволяет вам адресовать конкретные проблемы клиента, увеличивая шансы на успешное заключение сделки. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
