МОЛЧИ ГВНО, Я ПРОДАВАЛ. О продавцах в B2B.

“Результат: такие продавцы наглухо теряются вне привычной им рутины, и кроме рутины осилить могут мало что. После чего виноваты будут: контора, продукт, маркетологи, ценообразование, погода, далее по списку... С минимумом продаж, если не с нулем, зато с богатым отраслевым опытом, большим послужным списком и красивым резюме! Как следствие, могут жить в рамках устаканенных процессов средней или крупной конторы, где за счет масштаба бизнеса недоработки и провалы отдельных деятелей не особо видны и не особо влияют“ #продажи #продажиb2b #ошибкивбизнесе = = = = = = Как расписать критерии выбора клиентов и стратегию бизнеса из полученного списка: Обоснование ценности и цены: Почему маркетинг для B2B в З*ДНИЦЕ: Лидодрочерство и статодрочерство: за и против: Что читать про маркетинг: Лиды, скидки и маркетолохи: Зачем вам вообще соцсети?: Jobs to be done как признак ИДИ*ТА: Когда нанимать маркетолога и продавцов?: Бизнес, бери пример со спидраннеров!: Маркетологи и научная фантастика об успешном успехе: МАРКЕТОЛОГ ДОЛЖЕН БЫТЬ ТУПЫМ: СКУЧНЫЕ НЕ ПРОДАЮТ: Идиоты и нищеброды - ваша целевая аудитория: Как мода и масштабирование рушат ваш бизнес: Анализ цикла сделки - кто может её заблокировать?: Лидодрочерство и картина мира для бизнеса: Почему бизнес не умеет использовать маркетологов: Чем хорош и опасен грамотный маркетолог: Ж*ПА и продуктовый маркетинг: МУЛЬТИДИСЦИПЛИНАРНОСТЬ: Когда компании ведут себя как Т*ЛКИ: = = = = = “Теперь посмотрим на продавцов в B2B, с которыми ужасающая беда уже лет 30, и дальше как будто только хуже. - Целевая аудитория не исследуется или исследуется продавцами фрагментарно - Взаимодействие с маркетингом строится по принципу “дай-дай-дай“ вместо обмена идеями и наблюдениями - Понимание цикла сделки поверхностное; понимания, кто может и почему заблокировать сделку часто нет в полной мере - Понимания, что в B2B люди всё равно продают людям, толком нет - В сегментацию аудитории по ментальности и пониманию предмета не умеют и не хотят - Если опыт получен в продажах крупняку, то всё иное перестает восприниматься как реальность, а узенький мирок энтерпрайза начинает восприниматься как единственный и непоколебимый маня-мирок. Этим поголовно болеют яндексоиды, инвестдеятели и прочие подобные персонажи. - Понимание “расширение рынка“ в голове у продавца из маня-мирка отсутствует как класс - “У нас это не работает“, “У нас так не принято“, “У нас так никогда не делали“ - в качестве ответа примерно на всё - “У нас работает только это и только так“, “У нас так принято“, “Мы всегда так делали“ - в качестве другого ответа примерно на всё - Чуть что: “МОЛЧИ, ГОВНО, Я ПРОДАВАЛ!!!““