Guest
Формулировки – важная часть сценария холодных переговоров. От того, как ваш копирайтер (или вы сами) сформулирует выгоды продукта, во-многом будет зависеть итог переговоров. Например, преимущество вашего продукта в цене вы можете сформулировать разными способами: 1. «Наш продукт – самый дешёвый на рынке». 2. «Стоимость нашего продукта Х рублей, что дешевле, чем у конкурентов на Y рублей». 3. «Дешевле продукт вы не найдёте». 4. «Расскажу, как с нашим продуктом вы сможете сэкономить». Как вы думаете, какой из вариантов на деле показывает себя лучше остальных? Мы тестировали разные подходы подачи преимуществ в сценарии. Иногда для большей чистоты эксперимента звонили одному и тому же клиенту либо с большим интервалом между звонками, либо в рамках разных проектов. Понятно, что 100% релевантный результат мы не получим никогда: один и тот же клиент может быть в разном настроении, многое зависит от характеристик самого товара и даже голоса колл-менеджера, который озвучивает сценарий. Но определённые закономерности мы всё-таки заметили. Наша предыдущий список формулировок построен по градации: от самой неэффективной до самой выгодно-звучащей. Давайте разбираться, почему так: 1. «Наш продукт – самый дешёвый на рынке». Эта фраза не работает, потому что просто сообщает о продукте. Она ничего не даёт клиенту, она не говорит на его языке. Понятно, что ЛПР, который настроен вас слушать, поймёт, что вы ему говорите. Но, когда ваш колл-менеджер обзванивает холодную базу людей, которые не настроены с ним общаться, вам надо дать звонарю конкретное преимущество. Надо чётко показать клиенту, почему он должен остановиться и выслушать вас. 2. «Стоимость нашего продукта Х рублей, что дешевле, чем у конкурентов на Y рублей». Это фраза лучше предыдущей тем, что вы даёте клиенту сравнение. Если вы попадёте в конкурента, услугами которого пользуется потенциальный клиент, произведёте эффект. А. если бьёте пальцем в небо и говорите абстрактно, фраза никак не подействует. Тут нет отсылки к ситуации клиента, вы снова говорите о себе, и клиент должен сам выбрать, что делать с полученным знанием. 3. «Дешевле продукт вы не найдёте». Звучит дерзко, а потому хорошо. Холеричному ЛПР вы бросите вызов и, если победите, получите сделку. Флегматичный молча усомнится и предпочтёт с вами не работать. Меланхолика вы, скорее всего, просто разозлите. А вот сангвиник будет рад такой дерзости. Но в бизнесе нам нужно не 25% результата от случая к случаю, а все 100%. Поэтому рекомендуем для проектов обзвона по сценарию выбирать всё-таки более аккуратные и универсальные фразы. 4. «Расскажу, как с нашим продуктом вы сможете сэкономить». Эта фраза хороша. Хороша тем, что а) вы говорите тут о клиенте и о его экономии, не о себе; б) вы останавливаете клиента и привлекаете к себе внимание вводным глаголом «расскажу», часто он идёт в связке с фразой «Дайте мне всего пару минут, я расскажу о том, как с нами вы сможете сэкономить»; в) важно, что слово «сэкономить», которое является главным преимуществом, стоит в конце фразы, в сильной позиции, а значит, запомнится вашему клиенту. Хотите узнать больше о том, как мы работаем с текстами наших сценариев? Смотрите памятку на сайте: Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
