Guest
🔥🔥🔥Сегодня поговорим о том, как спросить у клиента про деньги, а правильнее будет сказать: “Как квалифицировать клиента по бюджету?“ Тема очень живая, но обо всем по порядку. В прошлой части обучения продажам мы разобрали Завлекающий кейс, теперь переходим к ❓квалификационным вопросам. И тут, при составлении скрипта продаж, важно понимать ❗️несколько правил: 1️⃣ Нужно задавать вопросы, на которые руководитель компании клиента сможет ответить без долгих раздумий: ➖ если вопросы слишком специфичные (например, сколько и каких запчастей на вашу технику вам нужно в месяц), то телемаркетолога отправят к снабженцу или начальнику гаража; ➖ если вызывают долгие раздумья, то после второго такого вопроса, градус накала руководителя от холодного звонка сильно возрасте, и он закончит диалог. 2️⃣ Вопросов не должно быть слишком много: руководитель не должен устать от диалога. 3️⃣ Вопросы должны быть выстроены в логическую цепочку - и это самое главное. ❗️Подробнее о логической цепочке: важно, чтобы после получения ответов о специфике бизнеса клиента перейти к вопросам по специфике вашей деятельности, то есть: 🙋♀️ - скажите, а что вы предпринимали для решения задачи? - насколько вы довольны результатом предпринятых мер? - а вообще какой цели хотели достичь предпринятыми мерами? 🤑🤑🤑и тут квалифицируем по бюджету: - а на достижение поставленных целей какие бюджеты готовы инвестировать? ❗️Следующее важное правило - ⚓“заякорить“ клиента. Мы же исходим из того, какие условия по решению задач клиента предлагаем мы, поэтому мы должны назвать 💰свою цену. Однако, мы же не можем определить эту цену после 5 минут диалога, поэтому важно обозначить ⚓якорь - ту цену, за которую клиент может зацепиться для продолжения диалога. Это может звучать так: 🙋♀️ - как показывает практика, чтобы быть в рынке, сумма начинается от 300 тысяч рублей в месяц. Вы готовы инвестировать такую сумму, если будете понимать, ЧТО вы получите за эти деньги? 🛑 Здесь у клиента могут возникнуть 2 возражения: ➖ “Не готов“. Тогда “возвращаем“ и ни в коем случае не переформулируем вопрос: “То есть, вы не готовы, даже если вы будете понимать, ЧТО получите за эти деньги?“. И тут вы услышите уже осознанное “Да“ либо такое же осознанное “Нет“. ➖ “Да, если будет окупаться“. Это возражение лучше не закрывать, вам важно услышать “Да“ и передать лид эксперту. 🎯Используйте эти правила в скрипте продаж, так вы сможете сразу понять, хотите вы работать с этим клиентом или нет! Время просмотра - примерно 16 минут. Тайм-коды 0:00 В этом выпуске 00:27 Переход к вопросам 03:18 Стопроцентное «Да!» 03:53 Уточняем специфику 05:20 Логическая цепочка вопросов 06:53 Квалификация по бюджету 07:25 Принцип «Якорение» 09:19 Якорение при квалификации по бюджету 09:43 Психологическая планка 10:53 Возражение «Не готов!» 12:25 Возражение «Если будет окупаться…» 15:48 Просто посчитать бюджет Прочитать подробнее о системе “Оффер“ или оставить заявку можно на нашем сайте . Наш телеграм: Если вам понравилось видео, подписывайтесь на наш канал, задавайте вопросы в комментариях и в телеграм-канале.
