Guest
Если вы слушаете звонки ваших менеджеров, вы хоть раз, но слышали пустые звонки. При этом не всегда пустоту может заметить даже самый опытный руководитель, потому что менеджер действительно звонит, обрабатывает какие-то возражения и даже о чём-то договаривается с клиентом. Проблема только в том, что сделок больше в вашем отделе продаж не становится. Менеджер не зацепил клиента, который, в лучшем случае, из вежливости согласился на отправку коммерческого, а в худшем - навсегда для вашей - компании положил трубку. Что же с менеджером не так? С ним всё так. Как с любым другим неподготовленным человеком, который: а) живёт в иллюзии, что все знают о нём и что он всё про всех знает; б) не любит “предварительные ласки” и хочет сразу перейти к кульминации диалога, то есть - к обработке возражений. Подкованные менеджеры прекрасно помнят о таких искажениях и давно научились проводить презентацию в каждом диалоге и даже с постоянным клиентом, что помогает им заключать на порядок больше сделок, чем до нашего обучения и работе без презентации. Но всё ещё такие искажения реальности мы видим в каждом первом отделе продаж, с которым только начинаем работать. К нам приходит руководитель с болью о недостаточном количестве сделок, и почти в 100% случаев в таком отделе продаж мы слышим от менеджера две фразы: “Зачем мне по 100 раз повторять преимущества продукта? Я уже звонил этому клиенту, он всё знает” или “Да знаю я, какие у них проблемы: надо получше, но денег потратить поменьше”. И такой подход можно понять, ведь менеджер работает с продуктом вашей компании каждый день, знает его досконально и постоянно звонит потенциальным клиентам. В итоге его неподготовленный к работе в продажах глаз замыливается, ему начинает казаться, что он обзвонил уже весь рынок и весь этот рынок помнит его презентацию наизусть. Конечно, он не хочет выглядеть идиотом! Поэтому лучше побыстрее перейти к обработки возражений, а если их нет (так как не было презентации продукта), то инициировать их самостоятельно: “Подскажите, вы уже с кем-то работаете?” (на что клиент в ответ возражает, что работает с другими, и ему ничего не нужно). Как это выглядит на практике, смотрите в нашем новом отрывке со встречи в рамках проекта “Руководитель отдела продаж в аренду”. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
