Guest
У многих руководителей возникают опасения, как их продавцы смогут по телефону презентовать продукт, который клиенту нужно полистать, посмотреть, чтобы принять решение о покупке. Такую задачу решают две вещи: презентация и сравнение с конкурентами. Презентация Воображение клиента – ваш лучший помощник. Чтобы активировать воображение, нужно описать продукт как можно более детально. Но, пожалуйста, без перегибов на 10 минут. Чтобы, наоборот, не усыпить клиента, оставайтесь в рамках 30-60 секунд и разбросайте преимущества продукта по разным частям сценария: что-то в обработке возражений, что-то в аргументации на этапе убеждения сомневающегося клиента и так далее (в наших сценариях это блок называется «Три за», как-нибудь вам о нём расскажем). Подсвечивайте интересные детали продукта, используя нетривиальные слова. В нашем примере колл-менеджер описывает интерактивный календарь с увлекательной инфографикой по актуальной для пользователей теме. Здесь же можно описать текстуру бумаги, из которой сделан календарь, графику на обложке, формат и полезные детали интерфейса. Чем больше пищи для воображения, тем быстрее клиент вовлекается в ваш продукт. Тем быстрее возникает желание посмотреть и обладать. Сравнение с конкурентами Но ещё более мощно действующее такое средство как отстройка от конкурентов, с продуктами которых клиент уже сталкивался. Сталкивался и у него с этими продуктами возникали те или иные сложности. Отстройка не только формирует желание попробовать продукт, но и сразу снимает часть возражений. Если мы знаем боли клиента, связанные с нашими конкурентами, опишите их в начале вашей презентации, и вы сделаете себе работу проще: клиент сразу включится в диалог и выслушает вас, и возражений у него будет гораздо меньше, потому что вы уже отстроились от основных. Конечно, клиенту всё равно потребуется визуализация продукта, но он будет гораздо более вовлечён в ваш продукт. Предложите клиенту прислать общее предложение на почту с условием, что через время специалист перезвонит ему, чтобы обсудить уже не общее, а конкретное предложение. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
