Сценарий переговоров. Корпоративный слет.

Сценарий переговоров. Корпоративный слет. Фирма «Корпоративные туры» через три месяца будет проводить свой ежегодный слет в Анапе. У них солидная репутация агрессивных бизнесменов в деле продвижения и маркетинге своих чартерных туристических услуг, а расширения бизнеса они добиваются чрезвычайно жесткой ценовой стратегией. Ежегодный слет проводится с целью поощрения служащих, выбранных согласно результатам их работы. Ключевым событием слета в этом году станут семинары по персональной мотивации, связанные с бизнес-планом «Корпоративные туры». Ряд компаний, специализирующихся в этом направлении, уже подали свои заявки на проведение семинаров. Вы, управляющий директор фирмы «Тренинг Мотивация», одной из таких компаний. «Корпоративные туры», пригласили Вас на встречу, чтобы обсудить Ваши предложения. Ваша фирма – одна из ведущих в сфере мотивационных программ, а Ваши презентации хорошо известны как высоким качеством, так и соответствующими качеству высокими гонорарами. Цена Вашего нынешнего предложения за проведение мотивационных семинаров – 10 000 000 рублей. Вы рассматриваете «Корпоративные туры» как трамплин для прыжка Вашей компании в сферу туристического бизнеса. Вам известно, что высший состав «Корпоративные туры» – это люди, не особо стесняющиеся в своих требованиях и далеко не робкие в переговорах, особенно в том, что касается цен. Вы также знаете о том, что управляющий директор «Корпоративные туры» совсем недавно занимался на семинарах переговорщиков, где активно внедрялись приемы ведения переговоров «на выживание» с использованием разного рода «подножек». Стоимость проведения Ваших мотивационных семинаров (мирового уровня) всегда включает в себя все – без каких бы то ни было дополнительных расходов для заказчика. Вы обычно не разбиваете цену Ваших предложений по графам расходов, и Ваша цена включает в себя гонорары лекторов, аудио и видеоаппаратуру, оформление сцены, свет, поездку к месту проведения семинара, проживание в гостинице, печатные материалы, а также Вашу стандартную наценку и местные налоги. Цена, названная Вами, - это и есть та цена, которую платит заказчик. Вопросы к сценарию переговоров 1. На каком элементе Вашего предложения (согласно Вашим ожиданиям) сконцентрируются «Корпоративные туры» и почему? 2. Какого рода комплексную сделку Вы могли бы предложить «Корпоративным турам» и почему она могла бы для них быть привлекательной? 3. Если их репутация соответствует действительности, то как будут вести себя представители «Корпоративных туров» на переговорах? 4. К каким ухищрениям они, по-вашему, могут прибегнуть, чтобы сбить цену, и как Вам следует отвечать на их аргументы?