Guest
Хороший холодный звонок состоит из противоположностей: - Аргументы, выраженные в цифрах («маржинальность нашей продукции составляет 45%») эмоции, зашитые в эпитеты и картины радужного будущего («с нами вы сможете зарабатывать больше конкурентов»); - Письменный контакт, выраженный в хорошо составленном коммерческом предложении аудиальный контакт с колл-менеджером и далее – со специалистом компании; - Настойчивость колл-менеджера, который уверенно ведёт клиента к согласию на переговоры свобода клиента, у которого есть пространство для манёвра, поэтому он чувствует себя более комфортно. Все эти противоположности нужно уметь миксовать в рамках одного звонка, чтобы получить согласие клиента. Так, аргументы и цифры – это необходимая часть бизнес-подхода, без которой клиент не сможет принять решение. А эмоции – необходимая часть человеческой коммуникации, индивидуального подхода, которая отвечает за запоминаемость и привлекательность предложения. Коммерческое предложение фиксирует договорённости вне времени: клиент всегда может вернутся к материалу и отправить его коллеге. То есть опереться на текст. Поэтому все клиенты перед переговорами упорно требуют коммерческое. А диалог с менеджером выделяет именно ваше предложение среди десятков других. Письменный текст не продаёт, он просто фиксирует условия. Продаёт человек и его экспертиза. И поскольку холодный звонок – это переговоры, обе стороны должны быть примерно в равных условиях, то есть быть партнёрами. Но важно помнить, что у вашего колл-менеджера есть задача согласовать переговоры. Поэтому ему важна настойчивость: он должен уверенно вести клиента к конечной цели. А у вашего клиента пока нет причин идти к этой цели, поэтому ему важно пространство для отступления. Иначе он почувствует, что его толкают туда, куда ему не хочется, и он сбежит. Здесь важно уметь держать, но не передавливать. И в этом плане формулировка «Конечно, я пришлю вам коммерческое предложение, а пока предлагаю согласовать звонок со специалистом» работает в 95% случаев. Попробуйте. Смотрите в звонке, как противоречия работают на практике. И пробуйте наш подход в ваших переговорах. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
