Guest
Многие предприниматели на консультациях перед запуском проекта обзвона ставят перед нами, как им кажется, невыполнимую задачу: “Я делаю хороший продукт”, - говорят собственники бизнеса. - “Но мои конкуренты, в принципе, предлагают то же самое. В итоге мы уже много лет демпингуем цену и только так выживаем на рынке. Продаём уже почти по себестоимости, но конкуренты всё равно находят пути сократить издержки. Качество страдает, но находятся неразборчивые покупатели. Мы не хотим больше снижать цену. Наоборот: хотим повысить и при этом найти новых клиентов”. Уверены, многие из вас к нам тоже хотели бы прийти именно с такой задачей. Потому что, на самом деле, таких историй большинство, и они являются отрицательными, но привычными ситуациями на рынке. А вот, как с ними работать, до сих пор многим непонятно. Показываем несколько вариантов повышения ценности предложения на примере этого звонка: - Продажа продукта с допсервисом. В чём здесь соль: если себестоимость конкретного продукта можно посчитать (например, все мы понимаем, какова примерная стоимость хлеба), то вот сколько будет стоить булка хлеба мастер-класс по его приготовлению, предсказать сложнее. В случае с мастер-классом много будет зависеть от места проведения, мастерства ведущего, ингредиентов, сложности рецепта и бренда самой компании, которая проводит мастер-класс. Одно дело, когда известная пекарня учит вас готовить французский багет, и совсем другое - домохозяйка рассказывает, как приготовить булку белого хлеба в домашних условиях. Этот принцип можно использовать с любыми сложными, многосоставными продуктами, когда клиенту с большой вероятностью потребуется к продукту докупать либо постобслуживание, либо обучение, либо диагностику. В таком случае попробуйте включить в предложение допуслуги. Они помогут увеличить стоимость конкретной услуги и увеличить средний чек в целом; - Использование Trade-In схемы. Если у вашего бизнеса есть возможность принимать подержанный продукт, делайте это. Это может прозвучать странно, но для многих клиентов наличие старого оборудования/техники является стоп-фактором для приобретения. Пока техника стоит и работает, есть соблазн оставить её в покое подольше и не заниматься вопросом замены на более новое оборудование. Но желание всё-таки закупить новую технику на более выгодных, чем обычно, условиях, усиливается с тем фактом, что при замене старого оборудования по программе Trade-In клиент получит скидку. А вы выстреливаете сразу в двух зайцев: приобретаете оборудование для его повторной перепродажи и даже с учётом скидки получаете больше выгоды, чем обычно. Потому что, если оборудование дорогое и не нуждается в капитальном ремонте, размер скидки никогда не превысит реальной стоимости даже подержанного оборудования. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
