Guest
Любой диалог с клиентом - это, прежде всего, личный контакт. Но не тот личный контакт, когда мы 30 минут обсуждаем с клиентом экономическую обстановку в стране и детей, а потом понимаем, что ничего не узнали по заказу и обязательства по оплате снова не получили. Это пример перекоса в неэффективное общение. С другой стороны, сухое обсуждение деловых вопросов тоже подходит не всем клиентам. Да, есть сферы бизнеса, где люди не любят говорить с человеком как с функцией, ничего личного. Как и есть ситуации, когда надо говорить быстро и чётко, без лишних слов. Но в 80% случаев эффективный диалог с клиентом должен гармонично сочетать две крайности: деловое общение: вопросы по заказу, бизнесу, портрету, продукту и так далее. Здесь в яркой позиции выступает ролевая модель “Я - менеджер, функция”; личный контакт: комплименты, шутки, небольшие истории из жизни, которые придутся к месту. Ролевой моделью данной стороны будет “Я - индивидуальность”. Зачем нам это надо? Затем, что все долгосрочные отношения строятся на эмоциях. Это то, что называется субъективным отношением, когда мы не можем описать конкуренту, почему не хотим уходить от старых поставщиков (часто просто потому, что со всеми в компании поставщика мы уже сдружились за много лет работы, отношения вышли за рамки сугубо рабочих). В этом звонке, который мы разбираем в рамках встреч с “Руководителем отдела продаж в аренду” менеджер прекрасно соблюдает этот баланс. личный контакт: при знакомстве с новым контактным лицом менеджер делает комплимент и ненавязчиво шутит; далее в разговоре “зашивает” свою экспертность в дружеский совет; помогает клиенту определиться с выбором; называет клиента по имени; в целом настроен дружелюбно и снижает напряжённость от первого контакта; деловая сторона вопроса: уточняет портрет; презентует ассортимент; даёт и берёт обязательство по заказу, консультирует клиента по поводу преимуществ продукта. Эмпатия и экспертность - это сильнейшие козыри в рукаве менеджера. Когда в нашей команде есть такой продавец, в нашей компании есть деньги. Смотрим, как это выглядит на практике. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
