Guest
Видео №55 показан манипулятивный прием «Золотые горы». В финале ролика я расскажу, как ему противодействовать. ______________________ - сцены манипуляций из фильмов разбор - сцены переговоров из фильмов разбор - сцены продаж ихх фиьмов разбор - книга “Переговоры о цене” - Все мои книги ______________________ Манипуляция «Золотые горы» часто применяется закупщиками в В2В-продажах. На первом этапе снабженец присылает большую заявку и выбивает под неё соответственно большую скидку, а потом просит выставить счет лишь на маленькую часть этой заявки, аргументируя тем, что пока не выделили деньги, что большая закупка будет чуть позже, а это лишь первое пробная партия. Продавец, в голове которого сформирована картина «скоро будет большая закупка, это всего лишь маленький промежуточный шаг» конечно же отгружает клиента по сниженным ценам. В результате клиент берет маленький объем по цене огромного. Как противодействовать этой манипуляции? Можно использовать прием под названием «Ретробонус» если вы работаете с перепродавцами, а в других случаях можно использовать прием «Договорная скидка», когда вы прописываете стоимость в зависимости от того объема, какой другая сторона выберет за определенный интервал времени и чем больше продукции будет выбирать другая сторона тем, дешевле будет стоить каждая следующая единица товара. В ролике, который мы с вами посмотрели, главный герой сначала показал «Золотые горы», а потом купил самое ценное, но по цене гораздо ниже рыночной. Домашнее задание: Вспомните применялся ли против вас прием «Золотые горы». Как бы вы поступили на месте продавцов книг? ________________ «Обычный продавец «продает» товар, хороший – выгоду, лучший - идею» Меня зовут Дмитрий Ткаченко, я инженер-наладчик процесса продаж. Провожу корпоративные тренинги по - продажам - переговорам - управлению продажами - работе с дебиторской задолженностью 🔸 20 лет обучения продавцов 🔸 С 2002 года специализируется исключительно на обучении продажам. Не проводит тренинги командообразования и т.п. Считает, что профи не может быть «многостаночником». 🔸 20 000 учеников 🔸 Обучил более 18 000 продавцов и 2000 руководителей техникам продаж. переговоров, работы с долгами и управления продажами 🔸 50 000 экземпляров книг - суммарный тираж. 🔸 5 раз в ТОП-рейтингах лучших тренеров РФ по продажам (, журналов «Управление персоналом», «Управление сбытом», «Treningo» и «Sales business/Продажи») 🔸 №9 в рейтинге “Самых стильных бизнес-спикеров России“ (по рейтингу “Hub speakers magazine“) - Вк - сайт #дмитрийткаченко #продажи #переговоры #обучениепродажам #отделпродаж #менеджерпопродажам #сценаизфильма #сценапродажи
