Guest
Приём первый Предложить ваш продукт как альтернативу на случай форс-мажора Если клиенту ваше преимущество всё ещё кажется не таким интересным как то, что предлагает конкурент, согласитесь стать второй скрипкой. Станьте страховкой клиента на случай форс-мажора (который в текущих условиях может случаться довольно часто: перебои в поставках, уход бизнесов из страны, кратное увеличение цены на товары). Лучше от разочарованного клиента редко, но получать заказы, чем не получать их вообще. Важный нюанс: убедить клиента в том, что ему нужен альтернативный вариант, лучше уже сейчас, когда у него пока нет потребности подстраховываться. Научите менеджеров подсвечивать возможные риски клиента в случае форс-мажорной ситуации и презентовать товар. О том, как формулировать риски, поговорим как-нибудь в следующих выпусках. А пока пишите в комментариях, используете ли вы приём презентации рисков в своей работе? Приём второй Запросить у клиента образцы, которые ему кажутся удачными, и предложить решение по аналогии Если клиент выбрал дорогое, но качество, но и это решение устраивает его не в полной мере, попросите его прислать образец дорогого товара, который устроил клиента по качеству, и сделайте копию, но по более приемлемой цене. Важный нюанс: решение подходит бизнесам со своим производством. И при работе с клиентами, с которыми у менеджера установились доверительные отношения. Не все клиенты согласятся присылать образцы для копирования. И, конечно, индивидуальная разработка продукта под запрос клиента может быть выше, чем на вашу стандартную линейку товаров. Приём четыре Напишите для ваших «докторов»-мнеджеров вопросы и решения, которые могут решить проблему разочарованного клиента. Если вы знаете, что клиентов разочаровывает качество, пропишите пул аргументов в пользу товара, описание инноваций на производстве, предложите маркетинговые решения (скидки, акции, тестовые периоды и товары) и альтернативы из вашей линейки. Приём пять Обучить менеджеров до уровня не консультантов, а экспертов по продукту Менеджер, который не может предложить клиенту экспертное решение, разочарует его. Особенно клиента, у которого есть возражения. Если ваш менеджер не может предложить лучшее решение, не может предупредить о рисках, рассказать об инновационных решениях, предложить новый подход (нетипичный, но выгодный для клиента) и обработать его возражения, вы гарантированно будете получать меньше заказов и больше негатива от клиента. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
