Guest
Отношения менеджера с клиентом – это сложная специфическая коммуникация, в которой сплетаются сразу две сферы: личный контакт и бизнес-интерес. Иногда эти два аспекта не сходятся, и тогда успех вашего бизнеса всецело зависит от того, какую сторону выберет ваш менеджер: вашу или свою. Как вы думаете, что выберут ваши менеджеры? Если вы ищите в нашем блоге ответ на вопрос, как увеличить продажи, то, скорее всего, ваш ответ «мой менеджер выберет себя». Когда мы говорим, «выберет себя», мы имеем в виду, что он пойдёт по классическому пути всех новичков и начнёт выстраивать с клиентами ровно те отношения, которые он привык выстраивать в жизни: нравится человек – дружеские, слегка угоднические, дипломатические; не нравится – игнорирующие, ворчливые, холодные. Так проще, привычнее. Но такой подход совсем не подходит бизнесу. Здесь надо помнить, что цель бизнес-коммуникации – сделка, а не сами хорошие отношения. Хорошие отношения – это лишь вспомогательный инструмент, который может быстрее привести вашего менеджера к прибыли. В бизнесе иногда надо уметь отключить все эмоции и рационально и чётко вести диалог. Вы можете проверить, на какой стороне ваши менеджеры, с помощью теста. Составьте несколько вопросов о сложных ситуациях из практики и два-три противоположных варианта ответа: один – отражающий решение ситуации с помощью личного контакта, другой – с помощью бизнес подхода. Например: «Ваш клиент обещал оплатить заказ неделю назад, но средства так и не поступили. Он объясняет вам, что его подставил заказчик, который теперь не даёт денег. Ваши действия: – Попросить заплатить, но дать отсрочку. Всякое бывает, надо помочь постоянному клиенту; – Отменить заказ в случае, если деньги не поступят на счёт компании через час». Конечно, результат будет условным, но общую тенденцию в отделе вы сможете проследить. Важно отметить ещё две вещи: 1. Личный контакт в бизнесе тоже важен. С его помощью можно решить ситуцации, которые не решаются деньгами и партнёрскими договорённостями. Однако даже в такой ситуации ваш менеджер должен быть сфокусирован не на своих страхах и комплексах, а на задачах компании. 2. Самое сложно в бизнес-коммуникации – это звонок по контролю оплаты. Именно тут многие менеджеры проваливают работу из-за сильной фокусировке на том, как бы сохранить контакт с клиентом и не обидеть его. Но менеджеры, конечно, не работы. И чтобы добиться бизнес-цели и отключить стопорящие эмоции, нужно знать некоторые приёмы продаж. Именно их куратор услуги «Руководитель отдела продаж в аренду» обсуждает с менеджерами одной из компаний. Смотрите видео и пишите в комментариях, как вам наш разбор . Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
