Guest
Увидели в журнале звонков ваших менеджеров короткий звонок? Это повод послушать его. Если вы следите за нашей работой, вы знаете, что менеджеры нашей компании говорят по телефону по 120 минут в день. Это наш KPI, который закрывает наши минимальные потребности в новых клиентах. Такой же KPI мы протестировали на сотни разных бизнесов по всей России и убедились, что с точки 120 минут начинается рост продаж. Мы провели аналитику, которая показывает, что от 120 минут продажи растут на 3-5%, и чем больше интенсивность звонков ваших менеджеров, тем активнее растут продажи. До 120 минут рост продаж был незначительным. Но когда вы придёте к своим менеджерам с этой цифрой, им будет казаться, что вы спятили. И мы сейчас объясним почему. Ради интереса посмотрите среднюю продолжительность одного телефонного разговора вашего продавца с клиентом. Это можно сделать через отчёты в CRM «Отдел активных продаж» или вручную через формулу в таблице Exсel. Если продолжительность одного разговора меньше 5 минут, то не удивительно, что 120 минут в день менеджерам кажутся пыткой. Опять же по опыту мы знаем, что пройти все необходимые этапы телефонных переговров – выявление портрета, потребности, презентация компании и продукта, договорённости о следующем шаге – можно минимум за 5 минут. И то, если клиент не задаёт большого количества вопросов и уже знаком с вашим продуктом через сайт или соцсети. А все короткие переговоры – это простое консультирование и слив. Чтобы вести двухминутные переговоры с новым клиентом много квалификации не надо. Вы вряд ли платите менеджерам зарплату за односложные ответы на сложные вопросы клиента. 5-7 минут – это стандарт в переговорах с новым клиентов, но даже со старым нежелательно, чтобы разговоры длились меньше этой бенчмарки. У постоянного клиента ваш менеджер должен успеть выяснить потребность, спросить об изменениях в его компании и рассказать об изменениях в своей (о скидках, специальных предложениях, новых товарах). Исключение – короткие звонки после сделки по процессу отгрузки, по документам, по оплате и по другим организационным моментам. Когда средний разговор длится 5-7 минут, менеджер не жалуется на неадекватные KPI. Он знает, что выполнить (и значительно перевыполнить) минимум можно. Даже с учётом сторонних задач. Задумайтесь, 120 минут – это всего 2 часа на линии!! И уже сотни бизнесов работают по этому KPI. Но, если ваш менеджер ещё не знаком с принципами телефонных переговоров, он будет сливать клиентов. Смотрите, как «Руководитель отдела продаж в аренду» находит короткий звонок менеджера, слушает его.и выясняет, что менеджер слил крупного целевого клиента. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
