Guest
Принятия решений может занимать значительное время, особенно когда решение требует согласования с лицами, принимающими решения (ЛПР). Даже если ваш продукт или услуга заинтересовали клиента, период ожидания может стать критическим моментом. Когда клиенту требуется время на согласование, важно не просто ждать, а активно сопровождать этот процесс. В противном случае, ваше предложение может быть забыто, а его уникальность — утрачена. В этом тексте мы рассмотрим, как избежать этой распространенной ошибки и почему активное сопровождение клиента в период согласования критически важно для успеха вашего бизнеса. Продолжайте контактировать: шаги, которые нельзя пропустить 1. Напоминайте о себе После первой презентации и отправки коммерческого предложения важно оставаться на связи с клиентом: Регулярные звонки. Регулярно, но без фанатизма связывайтесь с клиентом, чтобы узнать о прогрессе согласования и предложить дополнительную информацию. Если решение о приобретении стоит остро, связываться можно раз в неделю. Если цикл покупки клиент более растянут - расстояние между звонками могут быть в месяц. Электронные письма. Отправляйте полезные материалы, такие как статьи, исследования или кейсы, которые помогут клиенту лучше понять ценность вашего предложения. Правило не переусердствовать и быть актуальным в материалах здесь всё также работает. Но 2-3 шага в рукаве у вас должны быть хорошо продуманы. Например, вы можете подготовить кейсы из сферы клиента или написать ему с новой акцией или позицией в ассортименте. 2. Проводите дополнительные презентации Если процесс согласования затягивается, проведите более детальную презентацию. Этим должен заниматься уже не колл-менеджер, а специалист компании: Углубленные детали. Расскажите клиенту больше о специфике вашего продукта, его уникальных характеристиках и преимуществах. Новые маркетинговые предложения. Предложите специальные акции, скидки или бонусы, которые могут заинтересовать клиента и усилить его желание сотрудничать с вами. 3. Помогайте клиенту защищать ваше предложение перед ЛПР Ваш клиент может нуждаться в поддержке, чтобы эффективно представить ваше предложение ЛПР: - Наглядные материалы. До консультации со специалистом (о которой нужно договориться на первом звонке) отправьте клиенту общую информацию о вашем продукте. Так он сможет переслать её ЛПР или сослаться на конкретные цифры при презентации ЛПР, - Полная презентация. Во время разговора сделайте расширенную презентацию, которая поможет вашему клиенту использовать больше конкретной информации при презентации ЛПР Пример успешного сопровождения клиента Смотрите наше новое видео с реальных телефонных переговоров между колл-менеджером и клиентом. Вместо того чтобы просто ждать согласования, менеджер назначает дополнительные переговоры со специалистом компании, которые сможет напомнить о предложении и погрузить клиента в детали. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
