Guest
16 часть серии видео по созданию облачных скриптов для отдела продаж Скрипты продаж #16 Пример. Продажа производственных товаров оптом. РентРОП Содержание: Скрипт для холодных звонков и входящих заявок. Производство электронагревательных приборов и комплектующих для отопления. Завод. ЦА: База номеров спасена через ExportBase. Холод - поставщики смежной продукции, отопление, продажа на витрину. Входящие - инжиниринговая компании, строительные компании, ремонт, отопление. Для кого ещё подходит: Алгоритм скрипта также подойдёт для любого технического производства. Оптовые продажи, дилерские сети, развитие филиалов. Электротовары, инструмент, услуги для производства. (Автор - Тимошенко Денис) 00:11 Введение в скрипт • Скрипт создан на системе Google Sites. • Это онлайн ресурс с облаком ссылок для общения с клиентами. • Скрипт состоит из нескольких этапов: приветствие, квалификация, презентация продукции, вопросы и возражения, завершение сделки. 00:45 Этапы скрипта • Скрипт включает три направления: холодный звонок, входящий звонок, звонок по заявке. • Рассмотрим этап холодного звонка. 01:13 Холодный звонок • При клике на ссылку открывается страница с текстовыми материалами и картинкой. • Выбираем удобный обход секретаря, например, “соедините с главным инженером“. 02:00 Приветствие ЛПР • Приветствие ЛПР, представление себя как эксперта. • Скрытый комплимент, избегание слов “предложение“ и “сотрудничество“. 03:08 Выявление потребностей • Вопросы о составе ассортимента, объемах продаж, конкурентах, условиях сотрудничества. • Ответы через форму на сайте или по почте. 05:13 Презентация компании • Краткая информация о компании, награды, география работы. • Презентация продукции, прайс-лист, стоимость оборудования. 06:44 Вопросы и возражения • Вопросы и возражения могут возникнуть на любом этапе. • Переход на следующий этап при отсутствии возражений. 07:22 Расчет стоимости • Расчет стоимости по калькулятору цен. • Переход к следующему этапу при отсутствии возражений. 08:55 Завершение сделки • Запрос КП, расчет итоговой стоимости, согласование. • Программирование действий для клиента и менеджера. 10:34 Вопросы и возражения • Вопросы по производству, условиям, характеристикам, товарам, стоимости. • Перефразирование вопросов и ответы на них. 11:55 Ложные и истинные возражения • Ложные возражения снимаются с помощью присоединения и уточняющих вопросов. • Истинные возражения снимаются с помощью согласия и альтернативного решения. 13:39 Снятие возражений • Используйте тексты возражений для получения согласия. • Этапы: присоединение, альтернативная точка зрения, получение согласия. • Если возражение не снимается, переходите к следующему этапу. 14:03 Дополнительные возражения • Если получено дополнительное возражение, продолжайте диалог. • Задача - снять ложное возражение, присоединившись и задавая дополнительные вопросы. 14:29 Переход к презентации • Если есть сомнения в презентации, вернитесь к ней. • Если не вызвали потребность, переходите к выявлению потребностей. 15:04 Завершение диалога • Если все возражения сняты, переходите к этапу сделки. • Перескакивать этапы не рекомендуется, если клиент хочет сразу к сделке. 15:36 Повторные звонки • Проводите клиента по всем этапам при повторном звонке. • Всегда отрабатывайте возражения и вопросы. 16:21 Заключение • Завершение диалога с клиентом. • Благодарность и прощание.
