Guest
Клиенты, вступая в новые рабочие соглашения, переживают, ровно как и вы. А вдруг они не смогут у вас заказывать постоянно и в больших объёмах? Что тогда? Ваши менеджеры будут относиться к ним пренебрежительно, сливать их звонки и растягивать сроки поставки, сфокусировавшись на более крупных заказах. Мы видели такую работу с небольшими клиентами сотни раз. Видел такое к себе отношение и ваш новый клиент. Как правило, компании с небольшим объёмом заказов находят такого же небольшого поставщика услуг, который будет рад любым объёмам работы. Либо небольшие компании находят очень большого игрока, который не будет портить отношения с клиентами, чтобы не навредить своей репутации. Да и его не смущают маленькие объёмы заказов, так как у него и без маленького клиента хватает прибыли от акул рынка. Но что делать, если вы – компания посередине? Если вы растёте и заинтересованы в новых, пусть и небольших, заказчиках? А клиент вам говорит: «Нет, я брать не буду. Я не ваша целевая аудитория, беру редко и мало. И я боюсь попасть в простой из-за того, что мой заказ для вас слишком маленький». Если вы при обзвоне сталкиваетесь с такой проблемой, пропишите в сценарии отдельный «психотерапевтический» блок. Но прежде консультация нужна вашим менеджерам. В общем, вот алгоритм: Первое: меняем менталитет отдела продаж. В любом деле надо начинать с себя. Поэтому, если вы хотите увеличить базу клиентов и решили, что теперь объём заказа для вас не является критичным фильтром, первым делом донесите это изменение до своего отдела продаж. Иначе менеджеры сольют всех небольших клиентов, которые вы привлечёте на этапе холодного обзвона. Второе: успокаиваем клиента. На этом этапе мы говорим клиенту, что любой заказ для нас предельно важен, что мы гарантируем выполнить работу в определённые сроки, что мы не предлагаем клиенту отказаться от его текущего проверенного поставщика и так далее. Делаем всё, чтобы уверить клиента, что для нас важен каждый клиент независимо от объёмов заказа. Здесь важно понять, что клиент отказывается, потому что боится. И, если ваши менеджеры смогут его успокоить, он придёт к вам. Третье: слушаем возражения и находим болевые точки. Возможно, клиент и сейчас сталкивается с какими-то сложностями при заказе у вашего конкурента, но от ваших услуг он всё равно отказывается. Важно использовать недочёты конкурента в свою пользу, чтобы усилить предложение. Например, в этом звонке клиент говорит, что ушла бы к другому поставщику, если бы смогла сэкономить, но её объёмы настолько невелики, что переход к другому поставщику бессмыслен. Мы были готовы к такому возражению и прописали в сценарии обработчик: «Если вы заказываете не часто, вам тем более необходимо экономить на покупке. А мы предлагаем цену ниже, чем у вашего текущего поставщика». Многие клиенты привыкли, что любые скидки действую только на большие объёмы. Но в период роста вам важно играть не по правилам рынка, чтобы стать больше. Поэтому находите новые подходы к клиентам, будьте больше и лучше конкурентов, и тогда вы охватите нишу и станете первой компанией на рынке. Хотите, чтобы мы провели аудит вашего предложения и написали сценарий не по стандартным правилам? Заказывайте консультацию по нашим услугам: Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
