Guest
Почему продаж мало? Любая сказка начинается одинаково хорошо: вы придумываете продукт, находите бюджет, разрабатываете стратегию ведения бизнеса и сразу или после нанимаете людей. Каждый руководитель знает, что делать, чтобы построить успешный бизнес, но далеко не все достигают успеха. В чём причина? В миллионах факторов, скажете вы. И 97% этих факторов будут человеческими. Здесь мы собираемся для того, чтобы снизить этот процент и положительно повлиять хотя бы на тех людей, на которых мы с вами, предприниматели и руководители, можем повлиять - на своих сотрудников. Сегодня рассказываем об одной из самых частых причин, которая не даёт вам получить больше прибыли. Менеджер теряет клиентов, потому что не умеет презентовать цену Если вы спросите ваших менеджеров, то, конечно, они делают презентацию цены. Вопрос только, когда. Скорее всего (спросите и об этом) они презентовали клиенту ценность вашего продукта только в самом начале общения, когда клиент сам интересовался, возможно, немножечко коллебался, и требовалась только небольшая аргументированная капля (часто, кстати, допскидка), чтобы клиент убедился в выгодности приобретения. Необъяснимо, но факт: когда мы начинаем работать с менеджерами наших заказчиков, выясняется, что большинство менеджеров не верит, что преимущества их продукта могут сами по себе убедить клиента купить. Именно поэтому мало кто из менеджеров тратит свои силы на презентацию ценности продукта. Даже в начале диалога менеджером могут быть озвучены не все преимущества, и ваш клиент на всём протяжении работы с вами может не знать обо всех ваших изюминках. Конечно, когда эти изюминки преподносятся как преимущества вашим конкурентом, который переманивает к себе вашего клиента, клиенту кажется, что всё это время он переплачивал за товар. 3 причины, по которым менеджер не презентует цену Если я знаю, то все знают. Это типичная ошибка восприятия, которая по-другому и по-простому называется “замылился глаз”. Попадая под это искажение, менеджеру кажется очевидным всё, что касается продукта, с которым он работает каждый день. Но то, что очевидно для него, может быть абсолютно непонятным клиенту. Не знает, что преимущество - это преимущество. Была у нас такая история: клиент ушёл к другому поставщику, потому что у того были сосиски в натуральной оболочке. А у нас были сосиски в искусственной, но с намного более качественным составом. Но клиент об этом не знал и ориентировался на свои стереотипы о натуральности = качество. На самом деле, и наш “Руководитель отдела продаж в аренду” знал это, искусственная оболочка уже давно намного лучше сохраняет вкус и пользу мяса, а также является более безопасной, так как предотвращает прямой контакт руки-продукт. Но менеджер этого не знал, поэтому отпустил клиента к конкурентам. Я ему уже говорил, клиент помнит. А вы помните все преимущества товара, который покупали полгода назад? Если бы вы снова пришли за ним в магазин и вам бы снова о нём вкусно не рассказали, купили бы вы его второй раз? Мы все когда-то слышали от важных для нас людей, что они нас любят, но было бы приятно слышать похвалу и подтверждение собственной важности чаще. Да, мы понимаем, что менеджеру неловко говорить одно и то же одними и теми же словами, поэтому дальше поговорим о том, как разнообразить свою презентацию. Как презентовать цену так, чтобы не быть навязчивым? Смотрите в нашем новом видео. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
