Guest
ШКОЛА НЕДВИЖИМОСТИ СМИРНОВА: Если вы хотите развиваться как специалист в нашей сети, то пройдите тест Адизеса, который покажет, подойдет ли вам такой тип деятельности: По вопросу открытия офиса по технологии франшизы Vysotsky Estate пишите WhatsApp Смирнову Сергею на номер 79175644515 #смирновсергейнедвижимость #продатьквартиру #продатьдом Сергей Смирнов разбирает типовые засблуждения и ошибки продавцов недвижимости. Ошибка № 1 Отсутствие четкой цели продажи. Почему собственник начинает продавать свой объект без четкой цели продажи? За годы работы были опрошены сотни собственников, которым мы задавали вопрос: “Продал бы ты свою квартиру, если бы у тебя были деньги на покупку другой квартиры или на другие задачи?” 99% отвечали - нет. То есть, без веской причины собственник не будет продавать квартиру? Так почему мы видим объекты в рекламе? Потому что собственник хочет узнать ответ на три волнующих его вопроса: дадут ли мне столько сколько я хочу? если не дадут, то сколько могут дать? стоит ли сейчас продавать объект за эти деньги? Пока у собственника нет четкого понимания, куда будут направлены средства от продажи, он не продаст объект. Почему бесполезно ставить объект в рекламу? Потому что вы никогда не узнаете ответы на второй и третий вопрос таким способом. Это можно сделать из разговора с покупателем. Как из разговора с покупателем я могу понять бюджет покупки? Очень просто. Покупатель мне говорит, что уже смотрел, что ему понравилось, но он не потянул сумму. К примеру. Вы полагаете, что за ваш объект с хорошей отделкой могут дать рублей. Я беру ваш объект, выставляю объект в рекламу, делаю локальный маркетинг (поговори об это чуть ниже) и начинаю общаться. Через некоторое время я понимаю, что обращающиеся покупатели сравнивают ваш объект с объектами за и . Во-первых, я иду и смотрю эти объекты. Во-вторых я задаю вопрос, знают ли покупатели, что в тех объектах придется делать косметический ремонт. Когд я получаю отвердительный ответ. То быстро вычисляю, что покупатели имеют запас денежных средств на ремонт, а значит скорее всего бюджет покупки выше рублей. Ошибка № 2 Какая вам разница, что у меня с документами! Нет понимания, что сделка это не продажа квартиры, а переход права собственности. Часть цены объекта формируется не из отделки и вида из окон. Значимую роль играет состояние документов на объект недвижимости. Что за дебильный ответ: “Какая разница, что у меня с документами?” Еще какая разница! Если у вас в документах бардак, если история квартиры “мутнее воды в реках Китая”, то забудьте вы о хорошей цене. Что за идиотизм, который вы выучили у безграмотных агентов? “У нас свободная продажа”. Запомните, термин значит: что в квартире все собственники согласны забрать деньги, нет несовершеннолетних собственников, все собственники вменяемые, в квартиру не зарегистрирован ни один человек. То есть после продажи объекта, вы ничего не будете покупать. Ошибка № 3 Какая вам разница, что я покупаю взамен? Еще какая! Вся схема сделки, весь календарный план сделки строится не от вас, а от того парня, который вам будет продавать квартиру. Сколько случаев, когда мы давали разбить сделку, а потом начинается кошмар! Ошибка № 4 Я с агентами не работаю! Вы идиот? Вот так и хочется у такого собственника спросить: “Вы идиот!” Если покупатель нанимает агента для поиска квартиры, вы не будете с ним работать? Если меня нанимают продать и купить квартиру, мне ваш объект не предлагать? 9 из 10 сделок в России делается при участии агентов. Если хочется ждать одного из 10 покупателей! Вперед и выше, будете продавать годами свой раритет. Ошибка № 5 Агенту без покупателя не покажу! Вы идиот? Часть покупателей живет в регионах. Часть покупателей просит не показывать им объекты, которые заведомо не подойдут. Вся проблема в том, что вы не знаете как грамотно организовать показы. Ошибка № 6 Моя цена такая и ни копейкой меньше! Я только выставил квартиру! Часто серьезный покупатель торгуется, потому что знает реальные цены на рынке и конкурентов, он уже прошел много объектов и понимает цену вашему. Таким образом в первые недели показа вы упускаете серьезных покупателей. Ошибка №7 Нет стратегии продажи! Вы полагаете, что не надо изучать как грамотно подходить к процессу продажи и переговоров. А что там такого? Позвонили, показал, купили! Нет, конечно. Это заблуждение. Продажа начинается после того, как покупатель высказал возражения. Ошибка №8 А что еще можно сделать! Ошибка в том, что вы путаете рекламу и продажу.Не делаете локальную рекламу и недооцениваете эффективность многих способов продажи вашего объекта. Ошибка №9 Нет сценария приема звонков Вы неготовы к принятию звонков. Не знаете как грамотно принимать звонки. Что надо выяснить у звонившего вам. Ошибка №10 Чем больше агентов продает, тем лучше! Распространенное заблуждение. На самом деле такая стратегия приводит к потере денег.
