Guest
Давайте проведём эксперимент. Аргумент клиента - «Пришлите ваше предложение на почту. Мне на почту каждый день что-нибудь приходит» – кажется вам убедительным или нет? Отправили бы после такой фразы коммерческое? Когда мы проводим обучение колл-менеджеров, мы даём им этот пример, чтобы посмотреть, как они отнесутся к этому возражению. И как вы думаете, что происходит? 94% менеджеров до обучения отвечают клиенту что-то вроде: «Хорошо. Я пришлю вам предложение. Там вы сможете выбрать подходящий вариант». И тут обычно выходит наш тренер по продажам, выдаёт скрипт разговора с холодным клиентом и объясняет, что есть гораздо более продуктивные решения. Почему так? Да потому что, если человеку каждый день «что-нибудь» приходит, он никогда не откроет ваше предложение, потому что: · Ни у кого нет желания открывать и читать «что-нибудь». Читают только о том, в чём заинтересованы. · Ни у кого нет желания чувствовать себя одним из 100 стандартных клиентов, которым колл-менеджеры вашей и ещё сотни других компании отправили стандартное предложение. · Но у всех в сутках всего 24 часа, которые нужно распределить на кучу разных важных задач. И тратить время на изучения предложений, которые сыпятся на почту каждый день, никто не будет. Именно поэтому отправка коммерческого не является успехом разговора, даже если фактически ваш колл-менеджер выполнил просьбу клиента. И ещё: когда вы будете смотреть наше видео, чтобы увидеть, как колл-менеджер, работающий по скрипту, обработал возражения «Отправьте КП на почту», вы увидите, что главной потребностью клиента является финансовая выгода. Ему важнее всего остального знать, сколько стоит продукт. Сделаем небольшой дисклеймер: да, это нормально не давать клиенту цены при первом звонке. О том, почему, мы с вами неоднократно говорили в прошлых разборах, а тут лишь напомним, что обсуждать конкретные условия при первом звонке, когда клиент ещё не знает вашу компанию и не заинтересован именно в вас, нехорошо. У клиента просто нет стимула переходить на следующую ступень диалога. Поэтапные переговоры с небольшой долей интриги решают эту проблему. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
