Guest
В этом звонке обращаем внимание на приёмы, которые помогают выйти на ЛПР. Приём первый: я могу отправить лишь общее предложение. Все клиенты любят, когда для них готовят индивидуальные условия. Особенно, когда у них есть запрос, который они потенциально могли бы передать новому подрядчику (то есть вам). Скажите клиенту, который настаивает на отправке коммерческого, что без его консультации со специалистом вы на первом этапе можете отправить только общие условия, не учитывающие уникальные потребности клиента и скидки, которые вы можете предложить только ему одному. Используйте этот приём, чтобы понять, есть ли у компании, в которую вы звоните, нереализованный с конкурентом объём. Приём второй: у нас есть запрос от вас. Подходит, когда вас с первой же минуты разговора начинают отправлять на почту. И особенно - на этапе секретаря. Секретарь обычно не погружён глубоко в договорённости ЛПР, поэтому с большой вероятностью побоится отказать и переключит на ответственного сотрудника. Но приём работает и с самим ЛПР, который не хочет вникать в суть вашего предложения, и сразу блокирует разговор запросом коммерческого. Как правило, ЛПРы не помнят всех договорённостей, которые они заключали с различными подрядчиками. Поэтому он действительно решит, что когда-то вы с ним что-либо решали. Приём третий: ранее мы уже общались с Сергеем, кажется. Если вас отчаянно не пропускают дальше коммерческого на общую почту, ссылайтесь на конкретного человека в компании клиента. Хорошо, если вы знаете реальное имя ЛПР. А если нет, подойдёт любое, которое нравится лично вам. Главное, чтобы оно было достаточно распространено, работаем без изысков. Когда вы называете какое-либо имя, в 70% случаев собеседник вас опровергнет (если вы не угадали чудесным образом) и назовёт реальное имя ЛПР. И вот вы уже получили контакт, с которым можете просить телефонную встречу. Хотите, чтобы мы за вас зашили работающие техники продаж в ваш сценарий? Переходите на страницу разработки сценария холодных продаж и консультируйтесь с менеджером:
