Guest
Как оформить ваш прайс-лист так, чтобы он продавал и без продавца? Чем привлечь внимание к конкретному товару и вызвать интерес у клиента? Об этом видеозаметка Тимура Асланова. Тимур Асланов. Семинары и тренинги по продажам. Видеоуроки по управлению продажами. Все видеоуроки по продажам можно посмотреть здесь Больше материалов вы найдете в блоге Тимура Асланова Продающий прайс-лист. Прайс-лист – один из важнейших инструментов в системе взаимодействия вашей компании с клиентами. Это документ, который оказывает огромное влияние на решение о покупке и может стать причиной отказа от нее. Вы потратили колоссальное количество сил и денег, чтобы привлечь клиента, ваш менеджер по продажам съездил на встречу, гениально ее провел, сделал шикарную презентацию компании и продукта, спел, станцевал, встал на голову и походил перед ЛПРом клиента. Клиент вроде бы созрел и говорит: оставляйте бумаги, что у вас там сколько стоит, я посмотрю и выберу. Грамотный продавец, конечно, этого не допустит и постарается сделать так, чтобы изучение прайс-листа и выбор проходили под его личным контролем, с его комментариями и под его управлениям. Но ЛПРы бывают разные и не со всеми удается настоять на своем, да и продавцы бывают разные, в том числе неопытные или просто необученные. И вот клиент уже в одиночестве начинает работать с прайс-листом. Если вы думаете, что проведя блистательную презентацию, вы почти закрыли сделку, то это не так. Сейчас клиент один на один с вашим списком товаров и ценниками, ваше обаяние как и запах дорогого одеколона уже улетучились и осталась голая математика: найти нужный товар, понять, что нужен именно он, понять сколько он стоит, определить, устраивает ли цена, сделать это быстро и не потерять покупательное настроение в процессе поиска и осознания. А именно так и происходит в большинстве случаев. Клиент задумчиво вертит в руках длинную портянку с экселевской таблицей, где миллион пунктов и все мелким шрифтом. Понять что-либо крайне сложно, возникает куча вопросов, а звать еще раз продавца и тратить время на общение очень не хочется. Что проще всего сделать? Отложить. Сказать как Скарлет О’Хара «подумаю об этом завтра». Мы с вами должны понимать, что это завтра не наступит никогда. Ваш прайс-лист будет похоронен под кипами других бумаг, прайс-листов ваших конкурентов, служебных записок, заявлений на отпуск и коммерческих предложений и в итоге вместе со всей этой макулатурой отправится в долгий ящик или сразу в корзину. Поэтому наша задача сделать прайс-лист таким, чтобы клиент максимально легко и быстро находил то, что нужно ему и (что не менее важно!), то, что нужно нам. Это решается двумя главными инструментами – оформлением и текстами. То есть формой и содержанием. Наша книга про тексты, но в данном случае одно без другого не работает. Первый и главный принцип – легкая простая навигация. Только посмотрев на документ клиент должен сразу найти ответы на все основные вопросы: – какие группы товаров представлены, – где найти нужную группу товаров, – как внутри группы быстро найти нужный товар и посмотреть его стоимость. Это базовые моменты, а дальше пойдут уже мелкие хитрости. Если ваш прайс представляет собой длинную распечатку бесконечно таблицы, то для облегчения работы разбейте ее на недольшие страницы и сделайте переплет на скрепке или положите в папку со скоросшивателем (желательно не допотомпным, а каким-то современным). Оформите его в виде мини-книги, где будет титульный лист с вашим красивым логотипом и контактными данными, а далее страница Оглавление, которая и будет важным инструментом навигации. На ней будет рассказано на каких внутренних страницах можно найти определенные товарные категории. Страницы, соответственно, пронумеруйте. На внутренних же страницах старайтесь не мельчить и не экономить на бумаге. Шрифт должен быть достаточно крупный. Не меньше 12 кегля, хотя лично я рекомендую 14-ый. Чем меньше информации на странице, тем легче в ней ориентироваться. Чем меньше строчек мелким почерком, тем легче выделять главное, акцентировать внимание и подталкивать к конкретным покупкам. Фактически прайс-лист это возможность отправить клиенту еще одно коммерческое предложение, только немного в другом виде. Смотреть столбцы с цифрами, ценами и техническими характеристиками довольно скучное занятие. Так помогите читателю провести это время более интересно – поместите на каждой странице какую-то более развернутую информацию. Например в «подвале» каждого листа можно представить какой-то товар в более развернутом виде – с картинкой и живым описанием. Но не крупно, чтобы не превращать прайс-лист в каталог – это разные жанры. Привлекаем внимание к отдельным позициям. Какими средствами? Смотрите видео.
