Guest
Составление сценария начинается не с того, что хотите вы, а с того, что хочет клиент. Уже на этом этапе многие руководители вместе с маркетологами и копирайтерами прогорают. Они хорошо знают, чего хотят сами, а о желаниях клиента видят сны и что-то им мерещится во мгле. Знание – это основа. Хорошие продающие инструменты и прокаченные скиллы ваших менеджеров не помогут вам, если вы говорите о себе или о мифических для клиента проблемах. Поэтому прежде, чем писать скрипт, изучите рынок, своих конкурентов и клиентов. Как анализировать рынок: – Сбор данных из открытых источников. Изучите сайты конкурентов, профильные площадки, СМИ и форумы. Так вы сможете собрать первый пласт информации. – У многих отраслей есть свои официальные ресурсы, на которых можно купить big data вместе с выводами. Это уже более профессиональное погружение, которое гарантирует вам масштабное видение рынка. – Отраслевые конференции. Часто на таких конференциях презентуются интересные годовые отчёты о трендах и прорывных кейсах. Здесь можно познакомиться с рынком более детально – сегментировано и глубоко. – Штатный аналитический центр или услуги аналитиков на аутсорсе. Если вы не хотите сами отбирать зёрно от плевел, обратитесь к профессионалам. В больших компаниях как правило есть свои аналитические центры (и, если ваша компания такая, вы и сами всё это знаете). А компании поменьше или большие компании с разовыми проектными запросами обращаются к исследователям на аутсорсе. Когда вы одним из или сразу всеми способами получите аналитику, её надо зашифровать в сценарий. Вы, конечно, можете сказать клиенту, что изучили рынок и вот, какие «пятна» нашли, но будет более эффективно, если клиент подумает, что вы чисто случайно попали именно в его боль. Для этого мы кодируем потребности клиента в специальные фразы-крючки. Выражения-крючки по болям клиента: – Полностью предотвратить кражи – Снизить количество травм сотрудников на 90% – Увеличить производительность на 40% – Сократить расходы на персонал на 30%. Бонус: такие крючки есть не только для этапа презентации продукта. В этом звонке мы показываем ещё и крючок для завершающей стадии – гарантированно бесплатное и полезное предложение для клиента. И дать его может только специалист, который свяжется с клиентом в следующий раз. Так мы гарантируем клиенту бесплатную консультацию, а себе – продолжение работы с клиентом. Смотрите и забирайте лучшее. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
