Guest
Финансовая сфера - сложная, наполненная разными подводными камнями, нюансами и секретами. Работать с такой ригидной и закрытой структурой сложно. Но можно, если знать, куда на этой тропе можно ступать. Нужно учитывать специфику сферы Прежде, чем звонить по клиентам заказчика, мы проводим несколько этапов оценки сферы деятельности, в которой предстоит работать нашим колл-менеджерам. К сегодняшнему дню мы наработали большой опыт работы в самых разных сферах. Но всё равно продолжаем проводить аналитику перед каждым проектом, чтобы обновить данные и держать руку на пульсе. Для проекта работы в финансовой сфере мы, зная, что у клиентов основные опасения будут возникать по поводу безопасности, мы подготовили большое количество обработчиков, снимающих страхи. Особенности человека, с которым вы разговариваете Следующий пласт в работе - понять особенности личности ЛПРа. Это важно, чтобы выработать правильную стратегию работы и предложить именно те преимущества, которые закроют потребности не только компании, но и конкретного её сотрудника. Такая аналитика возможна только при личном контакте. И именно поэтому мы всегда настаиваем на личных переговорах (вживую или хотя бы по телефону). ЛПР в нашем примере - специалист старой закалки: консервативный, тревожный и “неподвижный”. Она несколько раз говорит, что ей ничего не нужно, у неё все есть и вообще она хотела бы почитать коммерческое, а не говорить по телефону. Очевидно, что желания противоречивые: с одной стороны, ничего не надо; с другой - пришлите коммерческое. Это такой стандартный уход от решения. Когда ты понимаешь, что, возможно, полезно что-то менять, но не находишь на изменения душевных сил. Страхи и сопротивления колл-менеджера И тут, когда мы “раскрыли” ЛПРа, колл-менеджер сам закрывается, теряет инициативность и сдаётся под натиском необоснованных отказов клиента. Он-то, как правило, не видит подтекста и верит, что клиенту просто ничего не нужно. Чтобы избежать погрешностей человеческого фактора, мы разрабатываем сценарий переговоров, который ведёт колл-менеджера по обработчикам, чтобы тот довёл клиента до конца - до согласия на переговоры со специалистом. Кроме того, мы проводим психологические тренинги с нашими колл-менеджерами, чтобы снять их сопротивления и сделать работу для них комфортной и простой. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
