Guest
Работа менеджера - это не бездумный дожим клиента на сделку. Да, мы часто говорим о том, как работать с клиентом более настойчиво, потому что большинство менеджеров в нашей стране ещё не освоили техники продаж и чаще всего чувствуют себя неуверенно и пассивно. Но работа менеджера более сложная, эмпатичная и хитрая. Надо чувствовать и понимать эмоциональное состояние клиента, чтобы выбрать правильную стратегию работы. Профессионал всегда знает, кого необходимо “дожимать”, а кого нужно (хотя бы временно) отпустить. Или поискать на смену контакту, у которого нет времени и сил общаться, другого ЛПР, который сможет поговорить более конструктивно. В любом случае, чрезмерная работа также губительна для продаж, как и недостаточная. А иногда даже ещё более деструктивная, потому что приводит к бурному негативу со стороны клиента, защите своих границ и отторжению. Итак, смотрим, что будет, если пережать клиента в первой части нашей статьи: В начале диалога менеджер всё делает правильно. Клиент: “Нам ничего не надо, всё отработано, никто не захочет менять нашего поставщика”. Менеджер: “Конечно, у вас есть поставщик. А вдруг, что случится?”. Здесь клиент уже начинает нервничать, потому что до этого её стандартная заготовка “Нам ничего не надо, даже не пытайтесь” срабатывала на “ура”. Она начинает чувствовать, что сейчас её начнут принуждать. И менеджер, не чувствуя перемену властного тона на нервный, делает ровно то, чего как раз и боится клиент. Менеджер: “Можно я буду вам звонить и и спрашивать, есть ли потребность?”. Клиент: “Мне некогда. Мне ничего не надо менять! Звоните в отдел закупок!”. В итоге диалог заканчивается ничем. Но мы остаёмся с важной подсказкой: зайти на сделку можно через отдел закупок. Мы понимаем, что этот контакт не совсем профильный, так как решение по закупке в данном случае принимает технолог. Но есть два золотых правила продаж: мы никогда не додумываем за клиента, и мы всегда используем все возможности, чтобы заключить сделку. Если клиент на нас орёт, но при этом не бросает трубку и отправляет к другим специалистам, интерес есть. Нет времени его объяснять, как говориться. Поэтому надо идти туда, куда нам указывает ЛПР и пробовать сработаться с другой стороны. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
