Guest
Если вы слушаете звонки менеджеров и замечаете, что клиент задаёт много вопросов или отказывается по непонятным причинам (“Надо подумать”, “Я вам сам перезвоню”, “Пришлите коммерческое, я посмотрю”), то а) либо у вас нет сценария, а менеджеры плохо квалифицированы, б) либо ваш сценарий недостаточно хорош. Большой количество вопросов, ровно как и ложных возражений (тех, которые без явной причины) означают, что у клиента есть сомнения, и недостаточная презентация продукта, сделанная вашим менеджером, их не сняла. Что делать? Обратит внимание на презентацию. Прописана ли она? Есть ли стандарт, по которому ваши менеджеры озвучивают преимущества продукта? Есть ли алгоритм по технике “Бутерброда”: сначала - важный аргумент, далее - менее важный и снова - один из ключевых? Менеджер озвучивает продуктовые фишки товара или сразу предлагает коммерческое или (не дай бог) скидки?; Обратите внимание на сценарий. Даже если менеджер делает хорошую презентацию или она у вас прописана и составлена профессионалами, некоторым клиентам всё равно не хватит той информации, которую озвучивает менеджер. Это абсолютно нормально при первом контакте. Не так много клиентов побегут покупать с первого звонка (только те, которые о вас уже слышали, то есть по факту находятся в сегменте тёплых клиентов). Поэтому сценарий должен содержать не только прописанную презентацию, но и ступени перехода на следующий этап переговоров. Ступени перехода на следующий этап переговоров Это вопросы и предложения, которые плавно заводят клиента в диалог с вашей компанией, который, в свою очередь, постепенно снимают сомнения. В первом звонке такими ступенями могут быть: предложения бесплатного аудита; отправка коммерческого с договорённостью созвониться и обсудить его условия лично; назначение конкретной даты и времени следующих переговоров со специалистом вашей компании. Эти вопросы и предложения должны быть учтены в каждом сценарии, ведь от того, согласиться клиент пойти дальше или нет, и зависит успех холодных переговоров. Задача колл-менеджера - договориться с клиентом о следующей встрече. Ступни на этапе специалиста похожи на те, что использует колл-менеджер в холодном звонке. Они отличаются только детальностью проработки и более глубоким погружением клиента в продукт. Итого, если вы хотите, чтобы менеджеры делали успешные звонки: Обратите внимание на то, как составлена презентация и на то, как её делает менеджер; Пропишите подробные обработчики возражений с развёрнутыми пояснениями, чтобы снять большую часть сомнений клиента; Пропишите в сценарии ступени, которые помогут менеджеру довести клиента до следующих переговоров или до встречи, и поставьте главной целью получить согласие клиента на дальнейшие переговоры. Если вам нужна помощь в составлении профессионального сценария переговоров, переходите на сайт и получите консультацию о наших услугах. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
