Guest
В этом довольно сложном звонке работают две основные коммуникационные техники: контраст и передача контроля клиенту. Смотрите, в чём суть: колл-менеджер после первых возражений клиента понимает, главная боль собеседника – стоимость услуг. Товар клиента, к примеру, низкомаржинальный или с длинным сложным циклом, а траты на производство, обслуживание и маркетинг, как правило, большие. Поэтому он нашёл пул подрядчиков, которые предлагают недорогие услуги, и отказывается рассматривать альтернативные условия. Зная о такой проблеме клиентов нашего заказчика, мы зашили в сценарий алгоритм, который эффективно работал с возражениями по цене. Его сутью были два приёма – контраста и передачи контроля за сделкой. Ниже поговорим о них подробно. Приём контраста Боль клиента заключается в стоимости («Дорого»). Чтобы сыграть на контрасте и с первого контакта убрать ценовой стресс, мы предлагаем клиенту стартовый бесплатный аудит. «Дорого» и «бесплатно» работают на контрасте. Надо помнить, что редко какой приём не работает с первого раза и вне связки с другими техниками. Чем больше сомнения у клиента, тем больше техник нужно использовать и тем более интенсивно их повторять. В нашем примере контраст работает в связке с другими приёмами (например, с аргументами, снижением давления и повторами). У колл-менеджера получилось нивелировать сомнения клиента и получить согласие на дальнейшие переговоры. Приём передачи контроля клиенту Если клиент говорит «Дорого» – это значит, что услуги для него актуальны, но недоступны прямо сейчас. Давить в такой ситуации не имеет смысла. Многие в этом месте предлагают скидки, которы часто работают. Но мы демпинговать не хотели. Нашей задачей на этом проекте было привести как можно больше клиентов без снижения стоимости продукта. На тестовом периоде, понимая, что основное возражение идёт по цене, мы внедрили приём передачи контроля клиенту. Вместо скидок мы согласовали бесплатный аудит и прописали обработчик о том, что покупать у нас прямо сейчас клиент не обязан. Он и вовсе может ничего не покупать и уже получит как минимум бесплатный аудит. Никаких вложений сейчас, никаких серьёзных обязательств, только выгода. С помощью этой техники нам удалось значительно снизить стресс клиентов, пройти их защитные барьеры. Клиенты чаще соглашались на переговоры и подготовку аудита, хотя однозначно отказывались в начале переговоров. Если вашим менеджерам часто приходится обрабатывать возражение «Дорого», научите их работать по связке «контраст – снижение давления (делегирование контроля за ситуацией клиенту)». Как это работает на практике, смотрите в нашем видео. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
