Guest
Презентации ваших менеджеров не работают потому, что их нет. Если ваш менеджер работает с клиентом больше двух заказов, он перестаёт делать презентацию, считая, что клиент и так всё помнит. Здесь возникает проблема искажения: поскольку менеджер работает с продуктом постоянно, все преимущества, прописанные в презентации, кажутся заезженными, очевидными и неуникальными. Но презентация необходима. И вот 4 причины, почему. Клиент забывает Менеджер забывает, что клиент работает с самыми разными компаниями. Что он не хранит все преимущества вашего продукта в голове. И, конечно не помнит всех деталей. А это значит, что презентация продукта должна быть в каждой презентации. Иначе клиент не будет знать, на какие преимущества ему ему опереться, выбирая между продукцией конкурентов. Неверный фокус общения Даже если ваш менеджер на связи с клиентом в мессенджерах 24/7, это не значит, что клиент стал разбираться в вашем продукте наравне с менеджером. Как правило, в мессенджерах обсуждается организационная информация: даты заказов, сроки поставки и так далее. Фокус здесь совершенно не на продукте, не на его характеристиках. Поэтому очень важно договорённости и характеристики по заказу дополнительно фиксировать в по телефону, повторяя презентацию продукта. Часто детали, озвученные менеджеров, мотивируют клиента сделать более объёмный заказ. Фотографии не работают В нашем видео-примере менеджер говорит, что отправил клиенту фотографию товара и каждый день общается с ним в мессенджере, поэтому он не считает нужным делать презентацию в переговорах по телефону – клиент всё сам видит.Но дальше клиент перезванивает и задаёт ровно те вопросы по продукту, которые менеджер должен был рассказать в презентации. Дело в том, что фотография передаёт только общую картинку, но не погружает в детали. По фотографии не установить вес товара, его свежесть, процент жира, если вы продаёте клиенту, скажем, кусок мяса. Все детали к продукту должен добавлять клиент в презентации по телефону. Как мы говорили выше, детали продукта не только стимулирует клиента заказать больше, но и лучше запоминаются. А значит, ваш клиент будет обращаться к вам чаще. Нет вопроса на сделку Нет вопроса – нет ответа. Если ваш менеджер просто ответил на вопросы клиента и отпустил его думать, в 80% случаев он его потерял. Чтобы продаж проходили быстрее и чаще, нужно в каждом звонке задавать клиенту вопрос на сделку: «Выставляю счёт?»; «Когда вам удобно получить партию?»; «Сколько тонн груза оформить?». Всё это рассказывает менеджерам куратор проекта «Руководитель отдела продаж в аренду». Смотрите отрывок из реальной встречи с менеджерами в нашем видео. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
