Guest
Есть два ярких типажа клиентов, на которых ваш менеджер может попасть в процессе обзвона: очень занятая персона и очень важная персона. В данном кейсе мы встретили обоих персонажей: в первой части - очень занятую персону, а сейчас - очень важную персону. Работать надо уметь в любой ситуации. Менеджер звонит в ответ на отклик клиента на информационно-рекламную рассылку для уточнения потребности клиента. Клиент, надевая на себя костюм значимости, начинает вести себя не совсем адекватно (смотрите наше смешное видео выше), но конструктива не даёт, сам путается в простейшей информации и не даёт контакты более компетентного в данном вопросе лица (он тут самый важный, все вопросы, даже непрофильные, нужно решать только с ним). Менеджер: “Подскажите, какие позиции вас интересуют? Я сбрасывала вам перечень наших позиций”. Клиент: “Надо было отвечать на мой вопрос в почте, тогда бы вы знали”. Менеджер: “Вы попросили перечень, я прислала. Какой вопрос?”. Клиент: “Я не помню”. По тому, что говорит клиент, явно видно, что в технических вопросах продукта он абсолютно некомпетентен. Но говорит он с таким напором, с такой уверенностью (вы только обратите внимание на слова типа “должны”, “обязаны”, на повелительное наклонение большинства её высказываний и на тон разговора), что теряется менеджер - компетентный профессионал, который всё делает правильно. В итоге это приводит к тому, что бОльшим дураком в этой ситуации выглядит менеджер. Ошибка менеджера здесь в том, что он не выдержал напора, уступил, не смог дожать разговор и выяснить контакты ЛПР. Хотя неуверенная попытка была. Менеджер: “Могу я с технологом познакомиться?”. Клиент: “Нет!!!! Мы сами с вами свяжемся”. Что делать в такой ситуации? - Не обращать внимание на тон. В данном случае, в отличие от предыдущего, важно не зацикливаться на том, как говорит клиент, важно то, что он говорит. А говорит он не очень, потому что непрофессионал. В предыдущем случае, наоборот, мы говорили с профессионалом, поэтому лучше всего было слушать как он говорит, а не что. Потому что работать далее нам пришлось бы именно с ЛПР, портить с ним отношения ни в коем случае нельзя. А возражения у него могут быть ложными, нуждающимися в проработке (но не в этот негативный раз). Именно поэтому в первом примере и надо было искать альтернативные пути выхода на ЛПР, а во втором - дожимать ЛВР на передачу контактов ЛПР; - Задавать ещё больше экспертных вопросов, а, когда клиент совсем посыпется сказать: “У нас очень большой ассортимент. Многие позиции кардинально отличаются в цене. Чтобы составить короткое индивидуальное предложение, мне нужно знать все детали вашего заказа”. Да, у нас есть много продуктов, которые нацелены на автоматизацию отделов продаж. И они действительно позволяют сэкономить время и поднять производительность труда там, где это можно и нужно делать. Но на встречах с “Руководителем отдела продаж в аренду” мы учим менеджеров, имея средства автоматизации, быть более гибкими, предприимчивыми и уверенными. То есть, настоящими профессионалами. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
