Guest
И сразу же оговоримся: показателей качества работы с базой контактов гораздо больше, чем два. За один видео-урок разобрать все мы бы с вами не смогли: перезагрузились бы и уснули. Но сегодня мы начнём разговор о качестве ведения клиентской базы с азов - с портрета и потенциала. Ведь первое, что нужно сделать до звонка клиенту, это провести аналитику базы контактов и выставить правильный план. Увеличивать прибыль каждый месяц: это реально? Реально. Если вы хотите не только получать прибыль, но и увеличивать её размеры от месяца к месяцу, вам не обойтись без проставления потенциала клиентов. Давайте посмотрим, как это работает. Каждый месяц вы садитесь выставлять план продаж. На что вы ориентируетесь? Скорее всего, на продажи прошлого периода. Но такой подход заставляет вас прогнозировать будущее исходя из показателей прошлого. Поэтому более грамотный подход, это прогнозировать продажи, исходя из оборотов текущих клиента. Как определить потенциал? В течение 10 дней после добавления контакта в CRM менеджер должен связаться с клиентом, установить с ним контакт и определить потенциал и портрет. В этом ему помогают вопросы, которые прописаны либо в сценарии переговоров, либо в книге продаж. Почему 10 дней? По опыту работы мы выработали оптимальный период, в который менеджер должен связаться с новым клиентом. Во-первых, это не слишком маленький период: менеджер может разобрать все текущие задачи и выделить время на прозвон новых контактов. Во-вторых, период не слишком большой: если менеджер свяжется с клиентом в течение 10 дней и правильно определит потенциал, при проставлении плана на следующий месяц вы уже сможете ориентироваться на свежие данные по портрету и потенциалу. И нет, установить портрет при первом контакте реально и совсем не страшно. Вопросы, которые помогают нам ориентироваться в ситуации клиента, простые и понятные. Если вы придумали простые вопросы и удачно вставили их в сценарий, у клиента не возникнет страха или отторжения. Самое сложное - научить менеджера работать с потенциалами Если с портретом отделы продаж худо-бедно работают, то с потенциалами - очень редко. И, как вы уже понимаете, зря. Обычно руководитель на переговорах с нами быстро понимает преимущества работы с новыми инструментами, а вот с менеджера разъяснительная работа идёт, как правило, туже. Прозвон клиентов и определение потенциала - это, пусть и небольшая, но дополнительная нагрузка на сотрудника. И тогда задачей нашего методиста, работающего в рамках услуги “Руководитель отдела продаж в аренду”, будет адекватное распределение базы контактов по менеджерам и обучение работе с инструментом. Наша задача в рамках проекта, чтобы все менеджеры поняли, что они тоже заинтересованы в работе с показателем, так как он напрямую влияет на выставление адекватных планов продаж и премирование сотрудников. Смотрите, как мы работаем с менеджерами в разрезе проставления потенциалов. И как устроена наша CRM-система, которая автоматически генерирует отчёты по самым разным показателям качества клиентской базы. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
