Guest
Техники продаж, которые помогают быстрее получать оплату от клиентов Техника первая: нормативы для менеджеров Любая игра становится для нас интересной тогда, когда мы понимаем правила. Пока ваш менеджер мучает себя вопросом, нормально или нет звонить клиенту каждый день с вопросом об оплате, он не получит деньги. Поэтому, чтобы облегчить внутреннее напряжение менеджера, «Руководитель отдела продаж в аренду» рассказывает продавцу, что правильно, а что – нет. Конечно, на основании исследования ваших клиентов и опыта работы вашей и нашей компании. Например, по нормативу на контроле оплаты менеджеры первые три раза уточняют у клиента, когда он сможет заплатить, а после – звонят каждый день до тех пор, пока клиент не пришлёт платёжку. И всё: вопроса, что нормально, а что – нет, не возникает. Естественно, все нормативы перед запуском проекта мы тестируем и согласовываем с руководителем компании-заказчика. Техника вторая: типы клиентов Если у клиента после получения товара нет мотивации платить за него деньги, то нам надо эту мотивацию изобрести. В целом, на контроле оплаты две основные вещи, которые должны сделать ваши менеджеры – это преодолеть свой страх и стыд и замотивировать клиента заплатить за услуги как можно скорее. Первое, что нужно сделать, понять, наш клиент условный «ребёнок», которому не хватает дисциплины и мотивации, или условный «бунтарь», которому не хватает подтверждения собственной значимости и контроля. Как и в любой несовершенной типологии, здесь могут быть погрешности, смешения двух типов или проявление дополнительных, но в целом механизм работает так. Точную типологию мы делаем для каждого бизнеса отдельно на основе клиентских исследований. Как только мы поняли, чего не хватает клиенту, мы можем выбрать стратегию работы с ним на контроле оплаты. Техника третья: родительский контроль Помните, как в детстве мама ходить за нами и по 10 раз требовать заправить постель. На 11-ый мы обычно со вздохом досады и раздражения соглашались. Менеджер, который звонит каждые три часа с вопросом об оплате – это заноза во пышных булочках, которая портит вкус жизни. Внимание! Как мы сказали выше, метод подходит только для тех клиентов, которые любят откладывать свои обязательства на потом. Если для оплаты клиенту нужна дисциплина и напоминание, что он не выполняет свои обязательства, менеджер должен их организовать. Техника четвёртая: детская жертвенность А есть более своенравные и властные руководители, которые считают, что клиент всегда прав, когда не хочет платить вовремя. Когда он захочет, тогда и будет платить. И вот тут метод дятла из прошлого примера, который методично точит дупло, не подойдёт. В этой ситуации нужно действовать хитростью. «Руководитель отдела продаж» наряду с нормативами даёт менеджерам целый пул обработчиков возражений, который построен на технике «жертвы». · «Бухгалтерия больше не сможет нам быстрее проводить сделки, если я не отдам им вашу платёжку до закрытия отчётного периода». · «Мой руководитель отказывается согласовывать дополнительные сикдки для клиентов, которые задерживают оплату». · «Моя зарплата в этом месяце очень зависит от вашего акта». Всё, буквально всё, в вашей компании зависит от всемогущего клиента. Только он может спасти бухгалтерию, продажи, менеджера и мир от затопления теплеющим океаном. Всё это примерные варианты, которые перед запуском проекта мы тщательно продумываем и обсуждаем с руководителем компании. Да, это небольшая хитрая манипуляция, но, если клиент отказывается выполнять свои обязательства, щепотка соли только усилит вкус победы. А она настанет! Менеджер будут всё чаще получать оплаты вовремя, понимая, как работают механизмы сопротивления и умело используя техники, которые готовит для них «Руководитель отдела продаж в аренду». «Мы стали разговаривать по-другому и вышли из свой зоны комфорта», – говорит менеджер на обучающей встрече, которую мы показываем вам в видео. - «Стало намного проще получать оплаты даже раньше последнего срока». Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
