Guest
Вот хотя бы ради таких звонков нужно создавать сценарии переговоров. Почему? Давайте разбираться. Клиент ведёт очень сухую беседу, оперируя не реальными возражениями, а ложными отказами. В таких разговорах менеджеру обычно не за что зацепиться, потому что за отказом нет реальной причины: клиент просто не хочет покупать и всё. Но почему тогда он не кладёт трубку? А вот тут самое интересное: потому что работают крючки в сценарии, которые не дают ему окончательно уйти от диалога. Первый крючок: «В вашей компании более 50 сотрудников?». Изучив компанию клиента, мы знаем, что ответ будет положительный, а значит, клиент не сможет уйти от следующего утверждения. Второй крючок: «По постановлению правительства Санкт-Петербурга компании, у которых больше 50 сотрудников, обязаны закупать маски». И вот грозный авторитет госоргана и обязательства на уровне закона не дают клиенту положить трубку и легко отмахнуться от предложения. Ведь маски он не закупает, о чём говорит в начале переговоров. А нашей презентацией мы напоминаем клиенту, что он не выполняет требования государства, заново формируя потребность в масках. Третий крючок: «Мы компания, уполномоченная составить реестр предпринимателей Санкт-Петербурга и помочь их бизнесу соблюсти санитарные меры». Наша презентация выглядит также весомо, как название госоргана крючком выше. Это говорит об особенном положении нашей компании в цепочке поставок медицинских масок. И в следующем крючке мы раскроем, в чём именно наше преимущество. Четвёртый крючок: «Мы можем предложить вам маски по ценам ниже рыночных». А низкую цену любит каждый клиент. И если он должен закупить маски, то лучше сэкономить на поставке, не потеряв в качестве. Да, вы сами, наверное, слышите, что как только клиент понимает, что ему звонит не само правительство, чтобы наргуать, а лишь компания предложить закупить маски по выгодной цене, клиент снова расслабляется и использует ложные возражения, чтобы отказаться от покупки. Сначала клиент говорит, что маски не закупает, а потом, – что закупает у других. Выяснить реальное возражение – задача специалиста компании на втором этапе переговоров. А задача колл-менеджера – получить согласие на дальнейшие переговоры, пройдя ложные отказы. Что колл-менеджер и делает с помощью обработчиков, от которых невозможно отказаться (о них тоже как-нибудь поговорим поприцельнее). Успех вашего холодного обзвона зависит от качества обработчиков и алгоритма вашего сценария. Если всё составлено верно, клиент не сможет просто так отмахнуться от вашего предложения. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
