Guest
Сомнения и возражения. В чем разница? Если мы говорим про консультативные продажи, то там мы чаще сталкиваемся с сомнениями, хотя и сомнения и возражения похожи между собой. Часто сомнения возникают потому, что у клиента сейчас нет острой необходимости в изменениях, которые вызовет ваш продукт, поэтому он просто стремиться сохранять статус-кво. Надо ли отрабатывать возражения? Какие стоит отрабатывать, а какие нет? Тут стоит принять во внимание очень важную формулу. “Выгода = ценность - цена”. Если она очевидна для вас как продавца, и вы на 100% уверены, что принесете клиенту пользу, то возражение однозначно надо отрабатывать. Но, тут яркий пример банки. У меня есть карта с кэшбэком 2%, но мне звонит менеджер другого банка и пытается отработать мои возражения предлагая карточку с кэшбэком 1%, при том, что карточки почти одинаковые по остальным параметрам. Как тут отработать возражение? То есть если нет ценности, то не мучайте своего клиента, иначе испортите свой имидж! Отговорки и возражения Очень часто можно легко спутать отговорку и возражение. Представьте, вы сидите в офисе, у вас конец рабочего дня, вы уже мысленно на шашлыках и просто уже не хотите думать о делах. Тут вам раздается звонок, и вы слышите приятный женский голос, который вам начинает что-то продавать. Просто по закону физики у вас возникнет противодействие. Вам на шашлык через 5 минут уезжать! Какие дела и продажи?! Это просто как обычный жизненный пример, у него также наоборот может быть аврал. В офисе сидят налоговики с проверкой, а тут вы со своим предложением. Поэтому часто мозг клиента в таких случаях просто напросто придумывает отговорку, даже не вдаваясь в подробности предложения. “Отправьте коммерческое, я посмотрю” - это то, что вы услышите в лучшем случае. Поэтому, чтобы отделить отговорку от возражения, необходимо понимать ключевую разницу. Возражение, это тогда, когда потенциальный клиент вник в суть вашего предложения, но не видит в нем ценности, например, конкуренты предлагают тоже самое качество, но дешевле. При отговорке, клиент даже вас не выслушивает, это, скорее всего, означает, что он просто не готов к разговору с вами. #b2b продажа #Возражениявпродажах #Работасвозражениями #бизнес тренер #тренерпопродажам #тренингпопродажам #дмитрийткаченко
