Guest
Инструмент первый: своя роль у каждого менеджера Руководитель компании, которую вы слышали в видео-примере, обратилась к нам с просьбой увеличить количество встреч с клиентами и, соответственно, продаж. Специфика бизнеса нашей клиентки состоит в том, что именно после встреч и личных консультаций с менеджерами клиенты заключают до 90% сделок. Причина небольшого количества встреч заключается в том (и руководитель говорит об этом в видео), что менеджеры хорошо и подробно консультируют клиентов и проводят конверсионные встречи. Но на это они тратят 100% времени и не успевают привлекать новых потребителей. Но, если новых клиентов не будет, через какое-то время не будут нужны и консультации – максимальный объём всех входящих заявок будет обработан. Чтобы решить эту проблему, мы предложили ввести в структуру отдела продаж колл-менеджера – неважно, в штатном режиме или на аутсорсе. Это помогло бы обеспечить постоянный поток новых клиентов, разгрузить опытных менеджеров и направить весь их потенциал на консультацию клиентов. Руководитель согласилась, и мы нашли нового сотрудника. Но дальше столкнулись с новой типичной проблемой. Инструмент второй: сценарий как методичка для обучения нового сотрудника Нового сотрудника нужно кому-то обучать. А это значит, что опытным менеджерам нужно перестать звонить новым клиентом и даже перестать консультировать и проводить встречи, потому что большая часть времени будет уходить на обучение и контроль работы нового сотрудника. Зная, что в штате компании появится новый сотрудник, мы подготовили сценарий переговоров для опытных менеджеров (да, да, не для нового). В него мы включили не только наши привычные техники переговоров и продаж, но и акценты по циклу сделки. Сейчас объясним. Нашей задачей было быстро обучить нового сотрудника. Лучше всего проходить обучение на примере. Но опытные менеджеры особенно со старыми клиентами общаются, понятно дело, давно не по регламенту: не проговаривают презентацию, этапы сделки, условия доставки и постобслуживания и так далее. Поэтому мы написали сценарий, который стандартизирует и, заодно, поднимает на новый уровень переговоры опытных менеджеров. Например: - Прописали обработчики по контролю оплаты (на этом этапе даже у опытных менеджеров были проблемы); - Прописали блок договорённостей о следующем шаге («Я вам перезвоню тогда-то тогда-то за тем-то), потому что даже опытные менеджеры бросали клиентов в подвешенном состоянии и не перезванивали им после первичной консультации, поэтому теряли даже заинтересованных клиентов; - Прописали полную презентацию со всеми преимуществами и маркетинговыми предложениями. И это только часть работ. Мы провели большое исследование точек роста компании и постарались в сценарии и обучении менеджеров решить их все. К слову, этот сценарий стал основным инструментом работы и для колл-менеджера, когда он начал обзванивать клиентов. Далее мы установили IP-телефонию с функцией записи рабочих звонков менеджеров и изучали записи работы специалистов по сценарию. Эти записи мы использовали, как: 1. Материал для разбора ошибок и закрепления удачных практик опытных менеджеров. Такие встречи проводил куратор услуги «Руководитель отдела продаж в аренду». И именно про это обучение руководитель говорит, что оно сделало переговоры менеджеров более конверсионными уже с самого начала работы. 2. Материал для обучения нового колл-менеджера. Лучшие звонки отобрал наш куратор совместно с опытным менеджером компании. Они стали базой знаний для нового сотрудника. Поскольку звонки по сценарию были выстроены по стандартам со всеми деталями, колл-менеджер смог быстро обучиться и усвоить основы, которые уже через неделю позволили ему сделать первый обзвон реальных клиентов самостоятельно. В общем, в рамках услуги «Руководитель отдела продаж в аренду» и с помощью хорошего сценария переговоров мы смогли решить сразу две задачи – увеличили конверсии в отделе продаж и увеличили траффик новых клиентов благодаря оперативному обучению нового колл-менеджера. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
