Guest
Какие ТОП-5 возражений существуют в B2B продажах. Обычно возражения появляются при холодных звонках, их можно назвать “отговорками“: - “Отправьте ваше предложение на электронную почту“ - “У нас есть поставщик“ - “Нам не надо“ - “Мы затоварены“ (при работе с дилерами) - “Мы работаем с другим поставщиком“ Также есть возражения на встрече с клиентом, когда он уже ознакомился с предложением и понимает о чем идет речь. 1. “Дорого“ 2. “Дайте скидку“ 3. “Я подумаю“ 4. “Нет денег“ 5. “Нам не надо“ (в некоторых сферах ) Само возражение - следствие ошибок на предыдущих этапах продаж. Давайте разберемся почему именно возникают эти возражения и как продавцы могут влиять на возникновение возражений. - Одной из причин может быть разговор с не ЛПР. Так возникают возражения, которые в любом случае не повлияют на результат, ведь ему надо полученную информацию отправить наверх. - Также причиной возникновения возражения может стать неумение видеть ценность предложения. ЛПР может не видеть отличий предложения от конкурентов, тем самым, если он найдет цену ниже, то ваше предложение будет не актуально. - Клиент не может выявить критерии для сравнения предложений. Соответственно, по каким критериям он сравнивает вас с конкурентами не понятно, это еще один момент. - Следующим моментом появления возражений является отсутствие попытки влиять на критерии сравнения предложений. То есть клиент держит в голове идею, но в итоге он не может влиять на результат. Например, клиент изначально заложил определенную цену на товар и не будет уступать, если она выше. Отсутствие получения обратной связи также является причиной возникновения возражений. Продавцу необходимо цеплять клиента обратной связью, иначе клиент может быстро закончить общение. В итоге, если были допущены эти 5 ошибок, то они вызывают большинство возражений. _
