Guest
Мы поражаемся, когда пишем описание к некоторым нашим роликам. Вот в предыдущем сообщении клиент отказывается от нашего предложения со словами «У нас всё хорошо, нам ничего не надо», а уже в следующем соглашается на предложение колл-менеджера. Как так получается? Дело в том, что многие клиенты отказываются от предложения только потому, что не понимают его сути. Или принципа работы. Или системы оплаты. Или ещё чего-нибудь. И наш колл-менеджер не может ему объяснить, потому что в его сценарии прописаны только общие преимущества. Думаете, это наше упущение? Те, кто нам в комментариях пишет, что холодные звонки не работают и устаревают, сейчас наверняка порадовались. Коллеги, понимаем ваш триумф, но рано. Дело в том, что по нашей трёхстадийной схеме работы отдела продаж все процессы максимально оптимизированы и заточены на результат. Задача колл-менеджера – не продать товар, а проинформировать о нём. Именно поэтому мы экономим время разработки сценария, время подготовки колл-менеджера к работе с реальными клиентами и на оплате услуг колл-менеджера, который выполняем хоть и сложную, но рутинную работу. Мы делаем так потому, что на первом этапе не имеет смысла глубоко погружаться в каждого клиента. Если бы менеджеры по 10-15 минут консультировали каждого нового клиента, работа отдела продаж со старыми клиентами и по текущим задачам встала бы совсем. Так, кстати, часто и происходит в традиционных отделах продаж без разделения на три стадии. Вы же не ждёте, что в рекламе по телевизору вам расскажут обо всех ценовых предложениях и нюансах. Так и в телефонных переговорах: колл-менеджер – это та же реклама, только более индивидуально скроенная, цепляющая, живая и человечная. У такой «рекламы» меньше охват, потому что он более точечный и целевой, и больше хронометраж, что позволяет осветить больше преимуществ и наладить контакт с потенциальным клиентом. Всю глубинную работу с уже подогретым клиентом выполняет более квалифицированный менеджер - «охотник», который тратит своё более дорогостоящее время только на консультацию уже заинтересованных клиентов. Но что делать, если клиент всё-таки не понимает сухие объяснения колл-менеджера и готов уйти уже на первом этапе переговоров? Не тушеваться и прописать в сценарии «фразы для успокоения нервов» и «минимизации стресса». Например: - «Я сейчас не предлагаю вам купить. Я предлагаю просто пообщаться со специалистом, который рассчитает для вас конкретные цифры»; - «Общение с менеджеров вас ни к чему не обязывает»; - «Я просто колл-менеджер, моя задача рассказать вам о предложении. А уже более детально вы можете пообщаться с нашим специалистом»; - «Да, конечно, я отправлю вам общее коммерческое на почту, а обсудить его предлагаю уже с нашим специалистом по телефону». Ваша задача – не только представить товар, но и снять сомнения, стресс и неуверенность с плечей клиента. Попробуйте замиксовать в своём сценарии техники продаж и психологию и посмотрите, как сильно вырастут ваши продажи. А потом делитесь впечатлением в комментариях. Если вы хотите, чтобы мы помогли вам разработать профессиональный сценарий, читайте о наших услугах на сайте: Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
