Guest
Как увеличить средний чек интернет-магазина с помощью апселла и кросс-селла. Здравствуйте! Картошку фри желаете? Вы каждый раз слышите это от кассира в Макдональдсе, когда покупаете бургер. Кассир пытается продать вам больше с помощью кросс-селла. Апселл и кросс-селл помогают увеличить средний чек. Сегодня мы поговорим об этих двух приемах. В чем различие апселла и кросс-селла? Термины апселл и кросс-селл часто путают или используют как взаимозаменяемые. На самом деле это разные маркетинговые приемы, служащие одной цели: выручить больше денег, предлагая покупателю более дорогой товар или дополнительные товары. Сначала про апселл. Например, клиент покупает у вас велосипед. Он уже точно определился с покупкой. Но до того, как покупатель положит велосипед в корзину и купит его, вы предлагаете покупателю велосипед подороже, но зато с более надежными подшипниками в колесах. Такой велосипед будет стоить на 20% дороже, но есть большой шанс, что покупатель выберет его, потому что у него колеса надежнее. Это апселл. Вы продали клиенту более дорогой велосипед взамен изначальной модели. Теперь про кросс-селл. Когда клиент положил в корзину велосипед, вы предлагаете доукомплектовать велик бутылкой для воды, шлемом или перчатками. Покупатель соглашается и добавляет к заказу один из сопутствующих товаров. В итоге в заказе больше товаров, средний чек больше и выручка больше. Это кросс-селл. Вы продали клиенту велосипед с сопутствующими товарами. Польза апселла и кросс-селла Кажется, что польза этих приемов очевидна: продавец получает больше денег. Но польза тут есть не только для продавца, но и для покупателя. Предлагая несколько вариантов товара, вы позволяете клиенту сделать правильный выбор. Возможно, клиент задумается и купит портмоне из более износостойкого материала или диван со скрытым мини-баром вместо обычного. И в итоге не пожалеет о покупке. Предлагая клиенту сопутствующие товары, вы можете облегчить ему жизнь. Хороший пример — батарейки к беспроводной мыши. Клиент докупает батарейки и может сразу пользоваться мышью, ему не надо будет идти в магазин за парой батареек, которых не оказалось в комплекте. Что выбрать: апселл или кросс-селл? Используйте оба приема, но в разных местах интернет-магазина. На карточках товаров используйте апселл — показывайте более дорогие товары этого же типа. На карточке товара апселл работает в 20 раз эффективнее кросс-селла: 4% продаж у апселла против 0,2% у кросс-селла. А вот в корзине или на странице оформления заказа кросс-селл работает лучше — тут уже целых 3%. 5 главных истин апселла и кросс-селла Итак, 5 аксиом апселла и кросс-селла, которые стоит держать в голове: Апселл или кросс-селл срабатывает с небольшим процентом. Это правда и никуда от этого не деться. Большинство покупателей не изменят решения купить товар, на который они изначально нацелились. Однако эти 4% продаж от апселла здорово сыграют вам на руку в дальней перспективе. Товары, которые вы предлагаете по апселлу должны быть дороже изначального товара максимум на 25%. То есть если покупатель выбрал утюг за 2 000 рублей, предлагайте ему другой утюг не дороже 2 500 рублей. Покупатель должен знать товары, которые вы ему предлагаете. Иначе выбор может его смутить. Например, если покупатель выбирает классический пылесос для квартиры, предлагать ему замысловатый робот-пылесос не стоит. Предлагайте в качестве апселла и кросс-селла хиты продаж. Люди часто покупают самые популярные товары. Не перестарайтесь с предложениями. Не нужно пихать апселл и кросс-селл на каждую страницу сайта. Такая навязчивость надоедает и портит восприятие вашего магазина, и покупатель скорее всего больше к вам не вернется. В нашем движке CS-Cart функционал апселла и кросс-селла идет по умолчанию, вам не нужно ничего дополнительно разрабатывать. В меню Модули → Управление модулями ищите модули «С этим товаром часто покупают...», Комбинации товаров, Хиты продаж и товары со скидкой и Требуемые товары. Если понравился выпуск, лайкайте его и делитесь им. Чтобы не пропустить новые ролики, подписывайтесь на канал и жамкайте по колокольчику рядом с кнопкой подписки. Тогда будете получать уведомления о новых роликах. Пока!
