Guest
Кто в компании принимает решение, работать с тем или иным клиентом или нет? Если вы думаете, что вы – руководитель отдела или компании, - то нет. Смотрите, как происходит работа на самом деле в нашем новом видео из встреч в рамках услуги «Руководитель отдела продаж в аренду». Краткий экскурс в историю Менеджер должен был позвонить клиенту, но не позвонил. Руководитель отдела продаж «АСУ XXI Век», работающий с менеджерами в рамках нашей услуги по сопровождению, замечает этот пропуск и включает предыдущий звонок менеджера этому клиенту, чтобы понять, почему работа остановилась. Смотрите, что узнаёт наш эксперт, как оправдывается менеджер и какие замечания высказывает директор компании в этом коротком видео. Посмотрели? А теперь, когда вы уже понимаете суть ситуации, давайте разберём ошибки менеджера, чтобы ваши продавцы не повторяли таких грубых промахов. Ошибки, которые мы слышим в этом звонке: 1. Фраза менеджера “Мы бы как-нибудь посотрудничали бы“ • сослагательное наклонение, нет призыва к действию: менеджер отдал инициативу клиенту; • неуверенность менеджера, его нежелание работать, выражающиеся, в первую очередь, в слове “как-нибудь“, бросаются в глаза, уши и во все другие места. Конечно, на такую реплику сложно ответит чем-то кроме отказа. 2. Пропущены этапы продаж (выявление потребности, презентация, обработка возражений). Грубые ошибки, которые менеджер допускает в процессе продажи: • Он додумывает за клиента; • Он самостоятельно принимает решение, что работать с этим клиентом не имеет смысла, поэтому самовольно останавливает всю работу. Ошибки в работе менеджера в принципе: Он не открывал Корпоративную книгу продаж, которая является Библией отдела продаж. В ней прописаны обработчики всех основных возражений клиента, презентация товара и ещё много важной для продаж информации. Руководитель компании специально заказал её в помощь продавцам, потратил средства и время, а они её даже не открыли! Если бы не контроль Руководителя отдела продаж в аренду, менеджер бы так и профукал все положительные нововведения, так бы и продолжил делать нерезультативные звонки и бесполезно отсиживаться в офисе. «Золотые цитаты» оправданий менеджера: • “Я знаю, что там есть поставщики такого же товара, как у нас“ (предположение – менеджер не уточнял это у клиента и не проводил аудит всех поставщиков). • “Там смысла бороться нет“ (предположение, так как не была выяснена потребность и не было обработано возражение). Цитаты нашего Руководитель отдела продаж: • “Есть слово собака, но каждый из нас представляет разных собак. Надо уточнять, что имеет в виду клиент“. • “Не продавайте себе проблемы клиента заранее». Вы предоставляете менеджерам полную свободу действий? Или периодически контролируете их? Пишите ваши рассказы в комментарии. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
