Guest
В видео №7 показана технология продажи от проблем, прощупывание возможных болевых точек потенциального покупателя, с последующим предложением решения и продажей. Установление контакта - это краеугольный камень в переговорах. Что делает главный герой в начале разговора для того, чтобы зацепить внимание потенциального клиента? Он перечисляет веер основных сложных ситуаций, которые могут быть в жизни зрелого мужчины сидящего в баре: уход близкого человека, проблемы взаимоотношений в семье, здоровье, не нужность в силу прогресса. Эти и многие другие болевые точки пробовал затронуть продавец. Если сначала ему не удавалось нащупать больную тему, то последняя попытки увенчались успехом. Он нашел темы, которые откликнулись у клиента. После этого и был установлен контакт. А как бы разворачивался диалог если бы потенциальный покупатель не имел тех финансовых, личностных и прочих проблем, которые пытался прощупать продавец? Если бы это был довольный жизнью счастливой семьянин, обеспеченные деньгами, который просто зашел выпить кружечку пива после работы? В этом случае продажа бы не состоялась. Ведь он не является представителем целевой аудитории. Ему не нужно ничего менять в жизни. Давайте вспомним важное правило: «Продажа есть тогда, когда есть проблема». Счастливому человеку продать невозможно - у него и так все хорошо. Для нашего продавца такой человек был бы не его целевой аудиторией. Попытка не увенчалась бы успехом. Продавец нашел бы следующего несчастного и попробовал ему продать идею переезда. Домашнее задание: Разделите вашу целевую аудиторию на сегменты и пропишите основные проблемы характерные для каждого сегмента целевой аудитории. В переговорах прощупываете наличие той или иной проблемы вашего оппонента и стройте предложение не от вашего товара или услуги, а от проблем клиента и того, как ваше предложение их решит. ______ - сцены манипуляций из фильмов разбор - сцены переговоров из фильмов разбор - сцены продаж ихх фиьмов разбор - книга “Переговоры о цене” - Все мои книги «Обычный продавец «продает» товар, хороший – выгоду, лучший - идею» Меня зовут Дмитрий Ткаченко, я инженер-наладчик процесса продаж. Провожу корпоративные тренинги по - продажам - переговорам - управлению продажами - работе с дебиторской задолженностью 🔸 20 лет обучения продавцов 🔸 С 2002 года специализируется исключительно на обучении продажам. Не проводит тренинги командообразования и т.п. Считает, что профи не может быть «многостаночником». 🔸 20 000 учеников 🔸 Обучил более 18 000 продавцов и 2000 руководителей техникам продаж. переговоров, работы с долгами и управления продажами 🔸 50 000 экземпляров книг - суммарный тираж. 🔸 5 раз в ТОП-рейтингах лучших тренеров РФ по продажам (, журналов «Управление персоналом», «Управление сбытом», «Treningo» и «Sales business/Продажи») 🔸 №9 в рейтинге “Самых стильных бизнес-спикеров России“ (по рейтингу “Hub speakers magazine“) - Вк - сайт #дмитрийткаченко #продажи #переговоры #обучениепродажам #отделпродаж #менеджерпопродажам #сценаизфильма #сценапродажи
