Guest
Для клиентов с несформированной потребностью и ложными возражениями в нашем сценарии есть несколько крючков. Сейчас вам о них расскажем. «Я предлагаю - вы получаете» Многим холодным звонкам не хватает глаголов, то есть призывов к действию. Продавцы красочно, в эпитетах и метафорах описывают продукт, но что с ним делать клиенту – это очень интересно, но пока совсем непонтяно. Конечно, заинтересованный клиент и без вашего продавца разберётся, как ему поможет ваш продукт. А клиенту без мотивации и активной потребности продавец и звонит для того, чтобы доказать, что действовать нужно прямо сейчас. Почему? Потому что бездействие приведёт к рискам. И их нужно тоже прописать в сценарии. Если клиент приобретёт услугу прямо сейчас, он получит а, б и с. А если не позвонит, рискует потерять прибыль. Плюс связки «я предлагаю – вы получаете» в том, что в активной позиции здесь ваш продавец. Он одновременно ведёт сделку и берёт ответственность за организацию процесса продажи. Клиенту не нужно ничего делать – только получить свою прибыль. Такая «пассивная» позиция важна для тех клиентов, чья потребность не настолько сильна, чтобы сворачивать горы ради вашего продукта, и риски не кажутся им катастрофичными. Срабатывает механизм: если вы готовы для меня что-то сделать так, чтобы мне не пришлось сильно вовлекаться, то хорошо, я согласен. Так мы с помощью связки «я предлагаю – вы получаете» мы получаем больше согласий на дальнейшие переговоры. И, соответственно, больше продаж. «Я не могу, но свяжу вас с тем, кто может» Колл-менеджеры не могут ответить на сложные вопросы клиента, и это нормально. Их задача не в консультировании, а в информировании. С помощью такого разделения вы как руководитель экономите временные ресурсы своих квалифицированных сотрудников и свои затраты за зарплаты. Но, чтобы у клиента от такой экономии не возникало негатива, все его вопросы нужно решить. Поэтому, если клиент задаёт вопрос, на который у колла нет ответа, колл по сценарию сразу говорит клиенту, что не обладает расширенной информацией, но по вопросу подскажет специалист, давайте я назначу вам встречу в такое-то время. Смысл в том, чтобы помочь клиенту даже тогда, когда колл не может помочь. Решение должно быть наготове всегда. В разговоре невозможны тупики. Только так можно привести клиента туда, куда вы хотите. Заранее продумайте все дороги в вашем сценарии, которые могут привести в никуда, и пропишите решения, открывающее для диалога с клиентом новую дверь. Попробуйте внедрить в свой сценарий обе связки и напишите нам о результатах. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
