Guest
Не воспринимайте секретаря как незначительное звено в цепи ваших переговоров. Потому что на самом деле, работа с секретарём – один из самых сложных этапов в переговорах. И особенно – по телефону. Давайте посмотрим на ситуацию глазами секретаря: у него есть задача – не пропускать рекламные звонки к ЛПР. И у него, как правило, нет мотивации, зашитой в зарплату, от привлечения нового подрядчика и даже увеличения продаж в отделе компании. Секретарь во многих компаниях занимается несложными, но необходимыми административными задачами и прекрасно со своей работой справляется. Поэтому убедить его в том, что ваш звонок будет полезен и не выведет из себя начальство, – это непросто. При составлении сценария уделите особое внимание этапу обхода секретаря, подберите нужные аргументы и пропишите презентацию, которая успокоит его и убедит, что начальник не будет в плохом настроении из-за того, что секретарь пропустил к нему ваш звонок. Вот несколько примеров, что можно включить в традиционный обход секретаря (есть обходы с уловками, о которыми мы с вами тоже периодически разговариваем в подобных рассылках): 1. Обработку возражений «Вы несерьёзная компания» или «Это очередной рекламный звонок». Секретарь попросит вас прислать коммерческое для галочки - не соглашайтесь. Говорите, что вы серьёзная компания, которая не делает веерных рассылок. 2. Обработку возражений: «Никто не может нам предложить лучше того, что у нас уже есть». Чаще всего, эту установку дают сами руководители, чтобы секретарь не вёлся на презентационные обещания продавцов. Обойти такое убеждение трудно, но можно, выделив в презентации вашу основную фишку (например, «Мы являемся эксклюзивными поставщиками оборудования марки N») и назвав конкретные цифры, которые получит компания секретаря («Сейчас у нас действует выгодное предложение, по которому оборудование можно купить на N рублей дешевле, чем у других поставщиков, и получить N прибыли уже с первого месяца. Вашему руководителю будет интересно послушать»). 3. Обработку возражений: «Руководитель очень занят, он не будет слушать». Хорошо, но, если он не будет слушать, его бизнес потеряет N рублей. Скажите об этом секретарю, пусть поволнуется и узнает у руководителя, занят ли он настолько, чтобы терять прибыль. Вариант настойчивый, но рабочий. Этап секретаря – очень важен в переговорах. Если он не пропустит вашего менеджера к ЛПР, ваш менеджер не сможет сделать презентацию для ЛПР и, соответственно, заключить сделку. Поэтому в сценарии всегда уделяйте внимание обработке возражений на этапе секретаря. Или обращайтесь.к нам: мы поможем вам обходить секретаря и общаться с ЛПР так, чтобы увеличить количество сделок в вашем отделе. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
