Guest
Одна из основных задач сценария переговоров – дать клиенту достаточно оснований, чтобы он отказался от текущего поставщика (или от привычки вести дела без вашего продукта вовсе). Проще говоря, сценарий должен в обобщённом виде передавать ценность продукта, которая будет мотивировать клиентов с разными потребностями отказаться от текущей ситуации в пользу вашего продукта. Как этого добиться? 1. Выпишите все преимущества вашего продукта; 2. Разбейте их на категории в зависимости от того, какую потребность закрывает продукт. Потребности у клиентов бывают – экономические (выгодно купить), – в безопасности (сохранить бизнес и репутацию), – в статусе (обладать лучшим по качеству, быть частью избранного общества), – в эффективности (улучшить бизнес с помощью продукта). Для каждой потребности пропишите 2-3 преимущества продукта. 3. Подумайте, как могут выглядеть возражения клиента по каждой потребности. Например, по экономической он может возразить, что ваш продукт дорогой. По потребности в безопасности – что вы далеко находитесь, он не уверен, что вы сделаете поставку вовремя, и так далее. Выпишите все возможные возражения, в ответ на которые добавьте преимущества вашего продукта. Помните, что сценарий – это охватный подход, который должен учитывать максимальное количество вариантов развития диалога. Вам будут попадаться разные типажи клиентов с разными ведущими потребностями и возражениями. Хороший сценарий учитывает их все и помогает колл-менеджеру перевести на общение со специалистом максимальное количество клиентов. Именно поэтому в сценарии нет конкретных цен, конкретных маркетинговых предложений и конкретных отсылок к бизнесу конкретного клиента. Таковы правила этого этапа – максимальный охват целевых клиентов без глубокого погружения в детали. Индивидуальная работа начинается с тёплыми клиентами на этапе переговоров со специалистом. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
