Guest
Сегодня поговорим об ошибках в позиционировании бизнеса в маркетинге. Для начала дам вам 50 секунд теории. Существует два основных способа позиционирования: рациональное, опирающееся на функциональные характеристики товара и его атрибуты, и эмоциональное позиционирование, не связанное с функциональными характеристиками продукта, подчеркивающее в основном ценности бренда. Позиционирование продукта на рынке является первым шагом при разработке стратегии продвижения, определяет прямых и косвенных конкурентов и помогает компании проложить четкий курс на долгосрочный успех в отрасли. Какое бывает позиционирование в маркетинге? Конкурентное позиционирование Позиционирование по потребителю Позиционирование по цене Позиционирование применению Позиционирование по выгоде Позиционирование по атрибуту И прочее В этом видео обращаю ваше внимание именно на позиционирование по цене. А теперь переходим к примерам У своих клиентов я часто наблюдаю ошибки связанные с позиционированием по цене. Как это выглядит? Допустим есть производитель мебели или дистрибьютор.Я задаю вопрос в каком ценовом сегменте вы работаете? Мне часто отвечают так - мы работаем со всеми. Мы можем произвести кресло ручной работы из ценных пород дерева. Или же мы можем привезти оригинальную итальянскую мебель по каталогу. В обоих случаях мы можем это сделать. И вот ошибка заключается в том, что между «можем это сделать» и «мы это делаем регулярно» - очень большая разница. Потому что когда начинаешь разбираться - компания работает 3,5 10 лет. И примерно 75% заказов - это эконом сегмент, и оставшиеся 25- средний центовой сегмент. Ну, и когда-то там давно один раз обратился клиент с заказом выше среднего. И эти воспоминания греют душу директору и в отделе продаж рассказывают каждому новичку, что вот был тут у нас один заказчик, так вот с него комиссия была как две месячные зарплаты. На этом история работы компании с премиум сегментом заканчивается.Нужно понять, что реально работать с премиум сегментом и иметь возможность это сделать - это две разные вещи. Итак, вернёмся к нашему примеру. Есть мебельная компания. У компании есть шоурум. Там представлена мебель. Директор говорит, что они работают с клиентами на любой кошелёк. И с VIP клиентами в том числе. Компания может привезти дорогую мебель из Италии. Есть у них такая возможность. Ну, а теперь давайте разбираться. 1) Где находится этот шурум? В каком районе? Есть ли парковка? Насколько просто туда попасть? Есть ли там места? 2) Есть ли в наличии эта дорогая мебель из Италии? Ну, хоть табуретка одна. Как правило нет. В наличии только предметы с низкой стоимостью. 3) Кто будет встречать и разговаривать с этим вип клиентом? Какой менеджер? Кто этот человек? Тот, кто видел эту мебель только в каталоге печатного издания или на сайте производителя? Как он будет продавать зеркало от Bonaldo за рублей, или диван за 2. если он до этого продавал только диваны за рублей. Как он будет это делать? Его обучали этому? Нет. Его не учили продавать зеркало стоимостью, как б/у автомобиль. А я ещё не говорю про детали, например, как будет одет этот менеджер и как он будет выглядеть в целом. 4) Какой сайт у этой компании? С шаблонным дизайном и открытым логотипом конструктора, на котором это сайт сделан, так как продавцы «премиальной мебели» не в состоянии оплатить годовую подписку для того, чтобы скрыть этот логотип. 5) Есть ли Сервис для клиента в этом шнуруем? Приятный интерьер, мягкое кресло, чашечка кофе, тихое уютное место для ознакомления с каталогом и разговором с менеджером. А есть кому помочь снять верхнюю одежду клиента при необходимости, а есть куда её потом повесить? На плечики, естественно, а не кинуть на спинку стула или стол. Люди, которые покупают диван за 2 млн и за - это люди из разных миров. Как вы думаете, задумается ли каждый из них о целесообразности посещения данного магазина, если увидят там столь сильный разброс в цене? Сделаем вывод. Просто иметь возможность привезти диван за 2 миллиона - это не значит, что вы работаете в премиум сегменте. Важны детали, которые будут сопутствовать продаже. Почему важно позиционировать себя и по цене в том числе. Если вы будете говорить, что продаёте мебель на любой кошелёк, то конечно вы найдёте своих клиентов. Но если бы вы чётко понимали кто ваш клиент, то на всех этапах взаимодействия с ним (а это реклама-сайт-звонок-личная встреча, оформление офиса или шоурума) вы бы транслировали то, что вы с клиентом на одной волне. Вы знаете его проблемы, желания, ожидания и опасения. Вы бы говорили на одном языке с клиентом, и создавали бы положительное впечатление уже с момента показа рекламного объявления. Это очень важно для последующих коммуникаций с клиентом и ожидаемых продаж. На, этом всё. Коллеги, делайте выводы, изучайте что такое позиционирование в маркетинге и принимайте правильные решения! Успехов в делах! Увидимся. Сайт
