Guest
Видео №39. 4 раунда ценовых переговоров. Смотрим видео целиком, а потом я прокомментирую его, разделив на блоки. Ответьте себя на вопрос: «Какие переговорные приемы и техники применяли стороны для получения максимального для себя результата в этом эпизоде?». Вопрос второй: «Какую главную ошибку допустил персонаж под названием «папа»?» Третий вопрос: «Какую самую главную ошибку допустила женщина-работодатель? _________________ - сцены манипуляций из фильмов разбор - сцены переговоров из фильмов разбор - сцены продаж ихх фиьмов разбор - книга “Переговоры о цене” - Все мои книги _________________ Первый раунд. Отец, как опытный переговорщик, начинает торг не с переговоров, а с продажи. Он повышает ценность предмета торга (своего сына для оппонента), при этом использует «вы подход («Хасан нужен вам для того чтобы вы получили очередную звезду»). Это так прием «Крюк». Переговорщик прощупывает точку нужды оппонента и пробуют зафиксироваться, получить точку опоры для того, чтобы обосновать более выгодные для себя условия. Как должен реагировать оппонент? Давайте развернем доску. Опытных переговорщиков учат не показывать точку нужды и «выбивать» крюки. Как следовало поступить женщине, партнеру по переговорам? Можно было сказать: «Дело в том, что у меня большое количество потенциальных кандидатов. Я вообще сомневаюсь, что ваш сын справится с этой работой. Ваш сын иностранец: мы даже не знаем, не случится ли так, что его депортируют через некоторое время. Я не уверенна, что ваш сын может мне быть полезен. И тем более, что он поможет мне в достижении моей цели». Собеседница пробует утяжелить свою чашу весов используя контраргумент, что эта сделка нужна не только ей, но и сыну. Давайте посмотрим на этот раунд. Если посчитать баллы, то пока что выигрывает отец потому, что он зафиксировал нужду своего собеседника в предмете торга. Второй раунд Отец проясняет позицию оппонента не вскрывая свою, но не на ту напал. Его собеседница используют явно заниженную позицию. Отец отвечает с помощью приема кранч. «Кранч» - «вздрагивание» - это ответ не только словами, но и невербаликой. Для усиления кранча отец использует личный выпад. это показывает что вы не в себе меняет свою невербалику. Если в прошлом раунде он был подан к собеседнице, то в этом раунде он сидит в закрытой позе и показывает свою неприступность. Проанализируем этот раунд. Какой счет? В этом раунде выигрывает опять отец потому, что он прояснил позицию другой стороны и отбил не принял первое предложение. Третий раунд. Собеседница допускает ошибку: вместо того, чтобы прояснить позицию отца (ведь мы до сих пор не знаем какую зарплату он считает справедливой) она повышает свое предложение и пробует пакетировать. Отец повторно использует крюк. Он апеллирует к поведению собеседницы. Прокатило в первый раз должно прокатить и во второй. Но нет: собеседница отвечает алаверды точно так же используют личный выпад и таким образом отбивает этот прием. Какой счет в этом раунде? Это ничья, но по сумме предыдущих баллов выигрывает отец: ведь он знает позицию собеседницы, а она его нет. Четвертый раунд. Первая ошибка отца: вместо того, чтобы «продавать» - продолжать показывать ценность своего сына, он сразу делает большую уступку, двигается на 150 евро и ставит Ультиматум, но при этом забывает встать со стула. Когда слова говорят одно, а невербалика другое, то все мы прекрасно понимают, что это лишь пустая угроза. Дальше начинается скучный и неинтересный позиционный торг. Давайте подумаем, что мог сделать отец? Он мог пакетировать. Можно было согласиться на 350 евро, но выставить встречное требование. Например, «плюс 20 процентов от прибыли ресторана» или «но тогда мой сын становится учредителем». Таким образом, они смогли бы достичь гораздо более выгодного соглашения, чем просто деля один параметр под названием заработная плата. А теперь ответьте на самый важный вопрос по этому видео кейсу: «Какую самую главную ошибку допустила собеседница в этих переговорах?» Подскажу: умный легко выходит и сложной ситуации, а мудрый в нее не попадает. Зачем она вообще вела переговоры с отцом относительно работы его взрослого, совершеннолетнего, дееспособного сына? Всё, что ей нужно было сделать в начале этих переговоров, это сказать следующую фразу: «О размере зарплаты вашего сына мы будем говорить с ним». И уже от сына она получила бы гораздо более выгодные условия чем, те о которых они договорились с отцом. Вот это главная изюминка этого к
