Guest
Как руководитель вы наверняка знаете, как важно не только продавать основной продукт, но и иметь в ассортименте сопутствующие товары, которые, немного увеличивая общий чек клиента, сильно увеличивают вашу прибыль. Поэтому шаг первый в деле увеличения прибыль - это продумать сетку сопутствующих товаров, если таковой у вас ещё нет. Но вот вы придумали, закупили и ввели в оборот аксессуары и дополнительные гарантийные услуги, а прибыли все равно нет. Либо выросла она незначительно. Скорее всего, вы подошли ко второй проблеме роста прибыли: менеджера не считают необходимым продавать сопутствующие товары. Они не умеют их правильно презентовать и из месяца в месяц довольствуются только продажами основного товара. Поэтому шаг два в деле увеличения прибыли - научить менеджеров продавать доптовары. Важно, чтобы ваши менеджеры понимали: допродажи не только увеличивают общий объем продаж, но и укрепляют отношения с клиентами. Ведь менеджеры не просто продали единицу товара и забыли о клиенте, а с высоты своего опыта предусмотрели решение тех потребностей, которые могут возникнуть у клиента в будущем. Почему менеджеры игнорируют допродажи? - Недостаток навыков: Многие специалисты не обладают достаточными знаниями или уверенностью в эффективности техник продаж. - Боязнь отказа: Страх получить отказ от клиента может останавливать менеджеров. - Непонимание потребностей клиента: Отсутствие глубокого анализа потребностей клиентов приводит к слепым зонам менеджера, в которых он не видит возможностей для презентации сопутствующего товара. Эффективные техники доппродаж для вашей команды Чтобы преодолеть эти барьеры и увеличить средний чек, важно внедрить стратегический подход к обучению команды. Вот несколько техник, которые могут быть использованы для улучшения результатов в допродажах: 1. Понимание потребностей клиентов: Обучите вашу команду задавать правильные вопросы для глубокого понимания, что действительно нужно клиенту сейчас и что может потребоваться ему в будущем. 2. Кросс-продажи: Предлагайте продукты или услуги, которые дополняют первоначальную покупку клиента. Ваши менеджеры как специалисты по продукту лучше знают, какие подводные камни могут ждать пользователя в будущем. Научите менеджеров презентовать клиенту решения, предотвращающие необоснованный риск, и клиент скажет вам спасибо. Спасибо, которые вы сможете положить в ваш бизнес-карман. 3. Упаковка предложений: Создание комплексных предложений, которые объединяют несколько продуктов или услуг по привлекательной цене. Всяческие наборы по специальной цене, пакетные предложения и группировки товаров всё ещё прекрасно работают. Для клиента это значит, что вы сэкономили его время, которое он потратил бы на сбор необходимой корзины, и понимая его потребности в комплексе, сделали часть работы за него. Клиенту достаточно только заключить с вами сделку, и все товары и услуги, которые могут ему помочь на разных этапах работы, уже отгружаются на его предприятие. 4. Обучение и ролевые игры: Регулярно проводите тренировки и симуляции ситуаций, чтобы менеджеры чувствовали себя увереннее на этапе допродаж. Можно ввести повышающий премию коэффициент, который будет материально мотивировать менеджеров не останавливаться на этапе продажи основного товара и продавать больше. 5. Дополнительное преимущество. Важно объяснить менеджерам, как презентовать товар и сопутствующие товары так, чтобы это набор товаров воспринимался как ваше дополнительное преимущество. В ход может идти презентация преимущества по разнообразию ассортимента (“Товар Х вместе с аксессуаром Y вы можете найти только у нас”) и по выгоде такого приобретения (“Покупая товар Х вместе с товаром Y, вы можете сэкономить 50% от стоимости того же набора товаров у конкурентов”). Более того, сопутствующий товар может быть мотиватором для покупки основного товара сам по себе: “Только до конца мая, покупая товар X, вы получаете товар Y в подарок, а это значит, что выгоду можно потратить на оформления дополнительной более обширной гарантии”. Всем этим и многим другим техникам мы учим ваших менеджеров в рамках услуги “Руководитель отдела продаж в аренду”. Она представляет собой уникальное и эффективное решение для компаний, стремящихся оптимизировать свои процессы продаж и увеличить прибыль. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: #asales
