Guest
СПИН — это не «четыре вопроса», а стратегия ведения больших, длинных и дорогих сделок. В этом выпуске разбираем, как положить СПИН на реальный цикл покупки, увязать его с CRM и не превратить систему в «обузу из 50 обязательных полей». Покажем, где заканчивается тактика вопросов и начинается стратегия: критерии выбора, работа с сомнениями, внедрение и удержание клиента после подписания. В выпуске: - Что такое СПИН на самом деле: цикл покупки, скрытые и явные потребности, стратегия vs. «скрипты вопросов» - Консультационные vs. транзакционные продажи: какие инструменты и метрики работают в каждом случае - Как «зашить» СПИН в CRM: боли/потребности, критерии, уязвимости/сильные стороны, подсказки и чек-листы - Что делать, если CRM «съедает полдня»: эргономика, обязательные поля, авто-обогащение и саммари встреч - Как продавать продукт, который дороже и слабее альтернатив — и при чём здесь «мягкие дифференциаторы» - Внедрение после сделки: как не сорвать контракт и кто отвечает за ожидания Спикеры подкаста: Александр Стародубцев — сооснователь корпорации ITG, Product Owner SimpleOne B2B CRM, с 20-летним опытом в области автоматизации, маркетинга и продаж Игорь Шубин — эксперт по СПИН-продажам: стратегия больших сделок, работа с критериями и сомнениями. Максим Потапов — руководитель проектов и эксперт по внедрению CRM и BPM в Course Consulting: методология ↔ автоматизация, UX CRM и практические кейсы. 00:00 Введение 01:12 Цели встречи 02:10 Проблемы внедрения CRM 03:25 Роль консультанта при внедрении CRM 05:03 Что такое СПИН? 12:39 Какие типы продаж существуют? 15:32 Что такое консультационные продажи? 17:37 Быстрые и большие продажи: в чем разница? 20:08 Бывают ли быстрые продажи в B2B? 20:40 Какие инструменты для продаж существуют? 22:02 Какая методология может помочь при продаже более дорого и слабого продукта? 24:40 Всегда ли СПИН эффективен? 26:10 Насколько длинным может быть цикл сделки? 26:45 Как при длинном цикле сделки увидеть эффективность внедрения новой системы? 31:20 Какие проблемы решает СПИН? 38:50 Цикл покупки при продажах по СПИНу 39:30 Первый этап цикла покупки: признание потребностей 50:11 Какой должна быть воронка продаж в CRM? 53:42 Какие моменты в CRM лучше не автоматизировать? 55:12 Как правильно дробить воронку продаж? 01:00:35 Второй этап цикла покупки: оценка возможных вариантов 01:02:26 CRM-системы с управлением критериями внутри сложных сделок 01:05:30 Что делать, если на заполнение CRM уходит много времени? 01:12:35 Как сделать так, чтобы команда использовала инструменты CRM? 01:19:30 Третий этап цикла покупки: разрешение сомнений 01:24:07 Как в CRM отображать клиентов, которые “морозят“? 01:25:40 Причина и способы проработки сомнений при продаже 01:28:08 Четвертый этап цикла покупки: внедрение 01:33:40 Почему сделка никогда не должна заканчиваться 01:39:50 Как продавать продукт, который хуже конкурентов? 01:44:00 Работают ли штрафы для менеджеров по продажам? 01:46:30 Что делать, если единственный критерий - цена? 01:48:35 Должны ли менеджеры по продажам искать ЛПР? 01:53:15 Какие вопросы нужно задать на этапе защиты коммерческого предложения? 01:55:13 Автоматизация заполнения типовых форм документов 01:56:41 Как грамотно применить СПИН при исходящих звонках, чтобы связаться с ЛПР? 02:00:22 Как выстроить воронку продаж с нуля и без CRM? 02:02:40 Какова роль современного B2B портала в работе с клиентами? 02:04:15 Какие решения помогают не потерять клиента? 02:07:00 Как работать с клиентом, у которого нет проблем? 02:08:28 Как зашить СПИН в карточки CRM? 02:13:07 Кто влияет на сделку: CRM или менеджер? 02:14:44 Что делать, если у заказчика есть человек, который саботирует пилотирование решения? Скрытая ПРОБЛЕМА в российском Enterprise, которая убивает конкурентоспособность на мировым рынке
