Guest
Чтобы не демпинговать по поводу и без, составляя сценарий телефонных переговоров, разделите ваше предложение на несколько уровней. Первый: стандартный. Если ваша продукция простая и относительно недорогая, с него мы рекомендуем начинать. На этом уровне вы делаете классическую презентацию продукта, подсвечивая все его неценовые преимущества. Слушаете возражения клиента и решаете, спускаться ли на уровень ниже. Второй: презентация общей скидки. Если после стандартной презентации вы слышите возражение «дорого», прощупайте территорию: узнайте, что такое дорого для клиента и с кем он сравнивает. Попробуйте обработать возражения, ещё раз сформулировав неценовые преимущества предложения (качество материалов, эксклюзивность, особые фишки и сервис). Если для клиента дорого всё равно, предложите общую скидку, которую вы закладываете для всех клиентов («Сейчас у нас действует скидка 15% на партию больше N экземпляров»). Третий: индивидуальное предложение. Но будут и сложные случаи, когда клиент не готов брать даже со стандартной скидкой. Если вам интересна его компания и объём, который он планирует закупать, сделайте ход конём и предложите индивидуальную скидку в плюс к общей. Все три уровня должны начинаться с обработки возражений и обоснования цены. Если вы установили такие цены, значит, вы сделали это по веской для себя причине, поэтому не стоит сдаваться быстро. Но одновременно с этим, бизнес – гибкая сфера, основанная на отношениях. И если вам интересна компания клиента, вы можете пойти на уступки. Трёхуровневая схема помогает вам держать баланс между своими интересами и потребностями клиента. До начала проекта по холодным переговорам, продумайте, как вы будете работать на каждом из уровней: какие преимущества подсвечивать, какие обработчики использовать и какие скидки давать. Далее тестируйте свой подход в деле и корректируйте презентацию на каждом уровне. Если вы хотите, чтобы эту работу мы сделали за вас, переходите на наш сайт и получите консультацию по нашим услугам. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales
